促成训练 ·天津训练功能组· 目 录 CONTENTS 2 3 促成是成交面谈中最重要的一环，是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关投保手续的过程。 一、促成的含义 促成的目标 让客户签下投保单 促成的心态准备 勇于促成的信心 对保障方案的信心——保险没有买错的 对公司的信心——历史最久、规模最大 品牌最响、经营最稳 对自己的信心——利他且利己 营造轻松愉悦的促成氛围 7 二、促成的时机 提出解决办法后 解释建议书后 购买讯号出现后 哪些属于购买讯号呢？ 促成的时机 当准客户提出问题 当准客户行为态度发生改变 当客户沉默思考时 索要、翻阅资料时 排除其他声音干扰时 对你的敬业精神表示赞赏时 给你倒茶、递送水果时 身体前倾、主动向你靠近时 客户提出疑问时 客户与别人商量时 询问缴费情况 询问投保、签单内容 询问别人购买情况 关心投保后的情况 讨价还价（保费高低） 打听险种内容 其他（只要他提问题就有机会） 10 三、促成的动作 适时取出投保书 请客户出示身份证 自己先签名，并引导客户签名 请客户确定受益人 请客户出示银行卡用POS刷卡或实时转账 12 四、促成的技巧 推定承诺法（默认法） 比较法 利诱法 激将法 威胁法 四、促成的技巧 推定承诺法（默认法） 将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。 示例（参考关键句）： 郝先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？ 郝太太，假如值得购买的话，您希望每年的红利通知书（保费收据等）寄到您府上，还是公司呢？ 郝先生，假如要购买的话，每年2000元的保费预算可以吗？ 郝先生，受益人是写您太太还是孩子呢？ 四、促成的技巧 比较法 这是引用T形图的方法，一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的弊处。有很多客户经理都运用T形图的方法来进行成交的动作。客户经理在使用此方法时最好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效果更好。 示例（参考关键句）： 郝先生，我们来检视一下，买保险有哪些好处？又有哪些弊处？ 买保险的好处 买保险的弊处 1、疾病住院每天补贴您××元 2、意外住院治疗时，每次最高 给付您××元 3、每三年生存给付××元 4、疾病身故保障××万元 5、意外身故保障××万元 6、终身保障××万元 7、养老补充金××万元 …… 1、每月放入保险公司300元钱 2、每月少花300元的零花钱 300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=…… 郝先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应该立刻开始这份保险计划呢？ 情景演练 情景：客户对保险没兴趣，请结合异议处理，适时促成，完成一次成交面谈。 演练结束后互换角色 时间：10分钟 上台演练 此情景请一组学员上台演练 讲师点评 时间：10分钟