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产说会检测会促成话术拒绝处理12页课件PPT

rentian***
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资料大小:220KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2024/1/23(发布于山东)

类型:积分资料
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文本描述
现场促成 之 检测会 帮助客户决定购买,当场在投保书上签名,并现场刷卡。 现场促成 现场促成的 定义 交流时间 第一次促成 促成机会 话术要点:钻石X账户 促成关键:钻石X账户的收益性、唯一性、灵活性 第二次促成 促成时间 话术要点: ?1、继续专家讲座内容:X福年年产品优 ?2、利用客户从众心理进行促成 促成关键:激将法 第二次促成 促成关键:搬救兵(请专家主管帮助促成) 现场促成之大忌—— 放弃沟通,而说不要紧,先签吧,这只是个形式! 交流时间 第三次促成 促成机会 话术要点:基因检测、感恩答谢、领取检测顺序号 促成关键:检测的稀缺性、唯一性、权威性、重要性 第四次促成 话术要点: 促成关键:搬救兵(请工作人员、主管帮助促成) 促成关键:学会配合 现场促成之大忌—— 放弃沟通,闭口不言;我行我素,不予配合 告诉客户,这是形式;客户刷不刷,自己拿主意 促成的时机 1、客户行为态度有所改变的时候 客户好象有心事般沉默下来 客户查看资料时 格外聚精会神听业务员说明 明显地对业务员的意见表示赞同 2、客户提出问题 问缴费方式时 问体检方法时 问投保优惠或其他事项 3、客户默许 促成的方法 1.激将法:适时运用激将活术,引起客户的购买决心。 【例】“你看咱桌上那两个人他们都刷了3万,您的能力比他们要强很多,我相信你做3万都有点少……” 2.二择一法:让客户只能就二种情形做决定。 【例】“**,你打算投十万还是二十万?” “李姐,你计划10年缴费还是5年缴费” 还可以获得这么好的礼品——珍藏版纪念币一套。 促成的方法 3.推定承诺法:不必探询客户的决定,假设客户已经决定 【例】“**,你看钻石X账户这么好,X福年年5年期又要停了,麻烦您先在这里签个字。” 4.利诱法:利用人怕吃亏,贪小便宜的心理。 【例】“**,既然您非常认可X福年年钻石X账户的收益,不如现在就决定,今天投资还可以获得这么好的礼品”。 (1)适时拿出审批单 (2)请客户确定受益人 (3)引导客户签字:先签字,领取检测顺序号 促成结束后, 一定要做到恭喜客户 有效的促成动作 要不,我再跟您讲一下-------- 明白了吗?您看您是投资10万还是20万? 受益人是写您妻子还是儿子? 2. 不是很清楚 促成话术 首先,要问这样一句话:刚刚专家讲的您有没有听明白? 我们一起来看看按照您的年龄,钻石X账户的收益具体是多少:(分析审批单) 那您准备做5万还是3万呢?您计划10年缴费还是5年缴费呢? 是以您还是您太太(或小孩)的名义作投资呢? 拒绝处理 1. 听是听清楚了,只是我要考虑一下(不用那么急) 行,没关系,不过今天只是作一个X账户份额申请,回去后您还可以增加或者减少额度,买多买少买全由您自己决定,您不要有任何顾虑! **先生,您看今天已经有这么多的客户刷卡了,以您的实力,相信一定不会有问题?更何况您今天现场刷卡还有十天的犹豫期,您还担心什么?这样,您先在这里签个名吧! **先生:您知道吗?年龄越大,保费就越高,反正早晚都要作投资的,早一天投资早一天受益,更可节约保费!何且现在购买还有礼品赠送,多好啊!