健康险购买常见误区 课程阐述 课程目的：掌握常见误区的沟通方法 授课方式：讲授+演练+通关 授课时间：讲授30分钟+演练30分钟+通关30分钟 学员收获：熟练背诵常见误区的沟通方法 常见误区 误区1：我喜欢钱 不喜欢保险 误区2：我有钱 不需要保险 误区3：我能挣钱不需要保险 误区4：有房贷 车贷 没有富裕钱买保险 误区1：我喜欢钱，不喜欢保险！ 沟通要点： 如果喜欢钱，就应该喜欢保险， 因为保险也是钱，是钱的一种存在状态！ 保障类：帮助您提供大量的、急用的现金！ 年金类：帮助您创造与生命等长的现金流！ 保障类：帮助您提供大量的、急用的现金 年金类：帮助您创造与生命等长的现金流 误区2：我有钱，不需要买保险！ 沟通要点： 没钱的人需要买保险，因为承担风险的能力更差； 有钱的人买保险也是非常有必要的！ 比如：有30万现金，没有做任何规划，大夫三句话就能花光： 1、病很严重；2、还好，能治；3、需要30万。 治疗结束出院回家还剩0元！ 同样还是有30万，在银行买份理财产品， 用利息就可以购买30万保额，罹患重疾不用从家里拿钱， 保险公司把30万送到医院，治疗结束出院回家，我们的钱还是我们的钱。所以说，保险是工具， 但保险不是赚钱的工具，保险是保住钱的工具。如果不能保住赚到的钱，赚那么多钱是为什么呢？！ 误区3：我能挣钱，不需要买保险！ 沟通要点： 假如您是家庭的主要收入来源，那要保证无论什么情况下，整个家庭的生活品质不受影响，就必须要做好您的收入来源保障。 那么，什么叫“身价”呢？这要跟我们常说的“身家”加以区别： ①身家：一个人为家庭创造的、可以看得到的收入叫做“身家”，“身家”考量的是一个人当前的、显性的价值； ②身价：一个人在他的生命周期里为家庭创造的价值，叫做“身价”，“身价”考量的是一个人未来的、隐性的价值。 所以，“身价保障”就是一个人对家庭的爱和责任的体现，它最生动地诠释了什么叫“即使我不在也可以照顾你”！ 误区4：有房贷、车贷，没富裕钱买保险！ 沟通要点： 越是这种情况，越是应该拥有保障！ 因为未还完贷款前，车和房都是银行的，一旦发生风险失去赚钱能力的时候，家庭的幸福就会戛然而止！ 很多人因为买车、买房而放弃购买保险， 后来又因为生病卖车卖房。 最后，房没了车没了，保险也买不了了！ 朗读时间 （一）读给自己听 内容：四大误区沟通逻辑 形式：自己大声朗读 时间：5分钟 目标：读懂、读顺 朗读时间 （二）读给同桌的你 内容：四大误区沟通逻辑 形式：小组内两人一组，一人扮演客户，一人扮演伙伴，互相读出四大误区沟通逻辑 时间：每人3分钟 目标：读懂读顺、加深认知 泰康朗读者 内容：四大误区沟通逻辑 形式：各小组随机抽取两位伙伴到台上，一位扮演客户，一位扮演伙伴，两位就四大误区进行沟通讲解，班主任点评 时间：5分钟 目标：讲解自然、流畅，再次加深记忆 行动方案 1、拟定拜访计划：在工作日志上列出5个拟拜访客户名单，主管协助分析客户信息，并一对一辅导拜访要点 2、有效拜访3个客户： （以下均为有效） 打通电话并邀约周末产说会 成功见面并邀约周末产说会 3、成功邀约1个客户到周末产说会 4、夕会汇报：晚上给主管打电话，汇报今日拜访情况， 接受主管辅导，并填写工作日志。