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最新增员五步法话术太平版11页DOC

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资料大小:617KB(压缩后)
文档格式:DOC
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2024/1/23(发布于河北)

类型:积分资料
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文本描述
第一步:挖掘准增员对象内在需求
一、生活费用支出:
马经理:李先生,您出来工作几年了?
李先生:15年(A)
马经理:哦,您是18岁出来工作的??
李先生:20岁出来的。(B)(A+B=35岁)
马经理:以前您从事什么工作?
李先生:做IT的。
马经理:李先生,您现在每月的家庭支出,大概是多少钱?(挖掘李先生内在的出于家庭责任对于财务上的需求)
李先生:大约是2000元/月
马经理:包括孩子抚养费了么?(这个问题足以了解是否有孩子)
李先生:包了。(没包就可以问孩子的情况)
马经理:您一个月孝敬父母大概多少钱?
李先生:他们都没有退休,所以每个月就给点钱他们零用而已。
马经理:那我来帮您计算一下:国家法定退休年龄为60岁,那您还有25年的有效工作时间,
25年内,您要支出2000元×12月×25年=60万
我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用,对吗?
李先生:是的。
二、退休所需费用
马经理:让我们来计算一下退休后所需要的费用
据统计,男人的平均寿命为72岁,女人的平均寿命为76岁,如果我们退休后还要生存20年,让我们来算一下,退休后生活费用一打折,每月夫妻俩的每人500,合计1000元,那么1000元×12月×20年=24万,我相信这24万能满足您的基本生活费用,并没有包括一旦患大病的费用(大病至少需8~10万)您说对吗?
李先生:对
马经理:这笔钱您有没有准备好?
李先生:没有
马经理:那您打算什么时候准备呀?
我相信,只要您一生平安无事,收入一直上升,您以上所有的需求都能实现,我想每个人都无法保证一辈子不生病或没有任何风险发生,您说对吗?
第二步:寿险的功用与意义的讲解
马经理:您知道不知道保险是怎么回事?
李先生:…
例子1.
马经理:对!您说的很对,说明您平时就对身边的小事和国家的大事非常关心。(无论李先生如何回答,首先要肯定他的答案并进行赞美)
其实保险是个很简单的东西。打个比方来说:
您家里锁门没有啊?
李先生:锁门了。
马经理:不锁门行不行啊?
李先生:不行,怕小偷
马经理:那我再问,不锁门,一定进小偷吗?
李先生:不一定。
马经理:那我们为什么要锁门呢?
李先生:怕万一。
(此处的例子还可以举很多,比如:坐公共汽车,拉不拉扶手?夏天去游泳,带不带游泳圈?等等)
马经理:对,无论一个人多有本事,有两件事情不能避免,那就是疾病和意外。
1、您看,这是我们的生命线,人从一出生到老,一直都在消费,对吗?可是我们真正赚钱的时间却是有限的,只是在25-60岁期间,在这短短的几十年当中,还不能保证安安全全的赚到钱,因为疾病和意外随时不期而至,一旦这两件事情提前发生,所有的美好愿望都会化为泡影,所以人生不规划不行。

2、那我们该如何去规划呢?
这是一般家庭的财务分配图
拿出收入的10%用于衣食住行等基本费用的支