——市场及训练篇 百万康爱防癌保障计划 客户在哪？ 防癌险不是卖给谁，而是关心谁。 首先，应该是自己； 然后，应该是父母； 然后，应该是家人、亲戚、朋友； 再然后，应该是没有健康保障的新老客户； 再然后，应该是已经有健康保障的老客户； 再然后，所有健康，还能买保险的人。 为什么找这些人？ 为什么要找吸烟的 吸烟的人得大病的几率特别高 为什么要找喝酒的 喝酒的人肝损害特别大 为什么要找从事特别职业的 他们工作的危险性大 为什么要找住在繁华马路边的 因为繁华的地方空气污染太厉害 事实总是存在的，你需要做的是快速帮他找到标签，对号入座 目标客户类别及话术 切入点： 十周年司庆；保额分析，足额加保；九折优惠，回馈老客户；有病防癌，无病养老； 突破方法： 重疾险老客户全面加保 因年龄，体检无法购买重疾险的准客户重新回访 保额较低的少儿全面加保 接触话术： **您好！好长时间没见你了，挺想你的。今天我去你家附近处理理赔案子，顺便过去看看你，正好还有一个好消息和你说一下。等我啊，我马上就到。（找借口要见面的机会，不要谈及太多，如果拒绝，二择一法要时间） 老客户加保 切入点： 十周年司庆；65岁无病返还保费，防癌保障终身；有病防癌，无病养老； 突破方法： 树立正确的转介绍观念 学会使用转介绍工具 开展丰富多彩的转介绍活动 接触话术： 李姐您好！我是**的好朋友，**特别交代我把这个好消息告诉您，我们公司十周年让利回馈，特别为公司新客户私人定制了一款保费低、保障高、65岁无病返还保费，防癌保障终身、有病管病、无病养老的专属防癌保障计划。这么好的产品我来给您介绍一下吧。 老客户转介绍 切入点： 十周年司庆；65岁无病返还保费、防癌保障终身；有病防癌，无病养老； 突破方法： 有不良习惯的（吸烟、喝酒、熬夜） 家族有癌症患者的 居住环境不够环保的（工业区、大马路） 工作有成就的（领导，老板、白领） 接触话术： **您好！告诉您一个好消息，我们公司十周年让利回馈，特别为公司新客户私人定制了一款保费低、保障高、65岁无病返还保费，防癌保障终身、有病管病、无病养老的健康计划。这么好的产品我来给您介绍一下吧。 缘故客户 特性： 收入较高，讲究生活品质、消费意识超前、有基本社保； 工作压力大，生活节奏快，身体亚健康、有风险意识。 需求： 专属防癌保障补充 强力短语： 聚焦防癌、专款专用；无病返还保费、保障终身； 40岁前用命换钱，40岁后用钱换命，多准备些医疗基金；防癌险不是普通医疗险，是工作收入损失补偿保险。是生病以后还能让自己保持正常人尊严的一种险！ 如果希望今后的生活有尊严，购买足额的防癌保险是你不二选择；趁赚钱多的时候要存下些钱，养成强制储蓄习惯。 白领 特性： 收入一般、负担不轻，会精打细算、社保保障较低，对还本型专属防癌险更感兴趣 需求： 看病的钱从哪里来？是人吃亏还是钱吃亏？ 强力短语： 低保费、高保障；无病返还保费、保障终身； 当前癌症治疗费至少要20—40万，这还是最基本的费用，不包含护工费、营养费等各种不给于报销的费用，考虑通货膨胀还要逐年递增； 年轻时没有钱没有关系，因为有工作能力，年老没有钱会万事艰难； 买保险不会倾家荡产，而很多人因为没有保险倾家荡产。 工薪族