《全生命周期财富规划保单年检表》 促成加保 课程回顾——上节要点 如何从客户手中获取保单 保单内信息该提取哪些 如何通过《年检表》计算缺口 标准化加保流程 两次见面促成老客户家庭单加保 一见目标：保单整理 拿到客户保单，完成《年检表》 二见目标：加保促成 依靠《年检表》，促成客户签单 四步沟通促成加保 第一步：逐项讲解保单年检结果 第二步：传递全生命周期财富规划理念 第三步：分析客户保障缺口 第四步：确认需求，完成加保 前期准备 所有资料归档装入文件夹 第1页《全生命周期财富规划师信息表》 第2页《家庭保单信息表》 第3页《全生命周期财富规划保单体检表》 《保险合同解析表》 附在每份合同前 步骤一：逐项讲解保单年检结果 赞美客户：有财富管理观念，有责任感，有爱心 讲解每份《保险合同解析表》 通过《家庭保单信息表》，让客户明确家庭保障状况 话术（1/3） 动作1：送还保单 **，针对您家庭保单的体检工作已经全部完成了，这里是您的保险合同，请收好。 动作2：赞美客户 通过全面分析发现您是我所有客户中对家庭保障方面做得最细致的一位，我为服务到您这样一位的睿智客户而感到荣幸。 动作3：展示成果 刚才给您的每一份合同上都附加了我所诊断提取出的信息，以后您可以与合同一起保存，有需要时您可随时了解到保单的保障信息 话术(2/3) 动作4：讲解客户已购保单 下面我们一起来看看您为家庭都购置了怎样的保障吧 拿出《家庭保单信息表》交给对方阅览，并详细讲解《合同解析表》，重点讲述“合同要素” 动作5：展示《保单年检表》 **，您再看。。。（递上《全生命周期财富规划保单年检表》），这是对您家庭内所有保单其中保险责任的合并整理，里面的每一个数值都是这一位家庭成员的保障额度 话术(3/3) 动作6：导入“全生命周期财富规划理念” **，您看您的家庭保障已经覆盖了（意外，教育金。。。）等方面，可以说您的保险意识已经走在了许多人的前面，可是仍有些许缺口与不足（指着《年检表》的缺口部分），那一个完善的家庭保障计划到底是怎样的呢？我来给您介绍一下。。。 步骤二：传递全生命周期财富规划理念 步骤二：难点突破 解释合理的保障标准（1/2） 意外300万以上 如果客户年收入在30万以上，身价是收入的10倍 住院、医疗1-5万 健康险30-300万 基础医疗费、护理费和收入损失 步骤二：难点突破 解释合理的保障标准（2/2） 子女教育金30-300万 公立学校30万费用，私立学校或出国更多 养老险113万：60-80岁的生活费 防癌险100万 手术费、化疗费、护理费…… 家庭理财险无上限 步骤三：分析客户保障缺口 缺口 缺口 缺口 缺口 步骤四：确认需求，完成加保 将预先设计好的加保项目在客户面前填上并逐一确认