文本描述
主管辅导力+二早经营 言传身教-
示范陪访
第一章 目录页 CONTENTS PAGE 目录 第二章 示范陪访展示 示范陪访演练 第三章 示范陪访简介 第四章 课程总结 第一章 示范陪访简介 示范陪访的模式介绍 示范陪访的注意事项 示范陪访的检视方法 第一章 示范陪访简介 1、了解示范陪访的模式 示范陪访就是主管拜访自己的客户,新人观察,主管本人为示范陪访的主导。 第一章 示范陪访简介 2、明确示范陪访的对象 对象:新人,对保险销售未形成概念和理解。
目标是让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信。 第一章 示范陪访简介 3、示范陪访的重点提示 在陪访之前,主管务必记住以下的原则,并提醒新人:
1.不要向客户介绍新人的身份,只点明是自己的同事即可
2.不要新人插言
3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则,实事求是
4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节 第一章 示范陪访简介 5、陪访结束之后及时检视 在检视流程中主管需要掌握以下的发问:
1、我做了哪些动作?
2、我做了哪些技巧?
3、我说了哪些话术?
4、客户有哪些反应?
5、你从中学到了哪些技巧和方法? 第一章 示范陪访简介 4、陪访结束之后及时检视 1、请新人回馈三点主管的拜访亮点
2、主管自我评价
3、主管评价新人的回馈
4、请新人思考如果换作他自己,将会如何拜访
5、与新人一同解决客户提出的问题 第二章 示范陪访展示 视频播放 研讨 标准教学视频播放(10分钟) 第二章 示范陪访展示 第二章 示范陪访展示 视频回顾:刚才视频里出现了哪些环节,用了哪些训练的方法? Pripare 准备
Explain 说明 陪访前(充分准备)
Show 示范
Observe 观察 陪访中(充分配合)
Supervise 督导 陪访后(充分评估) 第二章 示范陪访展示 第三章 示范陪访演练 案例介绍 陪访事前/事中/事后 演练 新人艾阳光,刚刚进入公司不久,在二早上给主管提出她目前还不了解如何推销保险,保险推销需要哪些流程,如何和准客户切入谈保险等等。主管及时发现了这一个问题,提出带这位新人一次陪访,帮她进行这方面技能的突破。 第三章 示范陪访演练 案例介绍 客户是你的同学,你想向他们夫妻推荐保险,同学男,年龄:31岁,妻子也是31岁,夫妻二人是银行的中层管理干部,家庭收入30万/年。都没有任何保险。你想让他们两个大人把重大疾病保险和意外保险都上了,小孩上教育险和重大疾病保险。 第三章 示范陪访演练 案例介绍 第三章 示范陪访演练 事前环节