实用简练 严格训练全面打造具备专业自展能力的XX新人新一代新人育成体系项目背景 一、从队伍结构看新人育成重要性：新人已经成为销售队伍的主体，其从业理念、专业能力和绩效表现对个险整体经营产生越来越重要的影响。 新人成为销售队伍主体：截至2017年3月底，全国一年内新人近102万人，占比67%。其中，**、**等公司新人占比超过70%。 新人举绩人数占比过半：2017年一季度新人月均长险举绩人力同比净增长12.5万人，新人月均长险举绩人力占总举绩人力的55.5%。 新人业绩贡献越来越大：2016年一年内新人贡献了十年期保费160.79亿元，占比33.53%。 以月度保费平台的稳步提升驱动业绩的增长，是最为稳健的业绩增长方式。 主要竞争对手月保费平台（2-12月）由2015年39.4亿/月，提升至2016年50.9亿/月（其中有5个月在53.0-53.9亿之间），增幅29.2%。2017年，4月份截止20日，主要竞争对手当月期缴保费高达62亿，我司仅有22亿，差距40亿。 关键要素：一是月度收入引导，是动力来源；二是月度活动人力规模增加，依托于新人育成工作；三是月度人均产能提升，销售技能提高；四是以外勤为主导、以团队（区部/部）为单位的周/月销售活动组织。 二、从业绩提升看新人育成重要性：做强新人育成，以活动人力的增加驱动月度保费平台的提升，是主要竞争对手实现业务持续快速增长的关键路径。 2.月度活动人力的增长是驱动月业绩平台稳定提升的关键要素。 依照公式“月度期缴保费=月度活动人数*月度人均期缴保费”分析主要竞争对手月度保费平台增长的关键要素： 举绩人力月人均保费由7505元提升至7574元，增幅0.9%，贡献度4.1%； 月均举绩人力由52.5万人提升至67.2万人，增幅28%，贡献度95.9% 。 其中，依托强有力实施新人育成工作，新人月均活动人力由29.1万人提升至38.3万人，增幅32%，贡献了月度活动人力增量的63%，是驱动月举绩人力规模提升的主因。 二、从业绩提升看新人育成重要性：做强新人育成，以活动人力的增加驱动月度保费平台的提升，是主要竞争对手实现业务持续快速增长的关键路径。 三、从队伍扩张看新人育成重要性：决定队伍能否有效扩张，不只看增员了多少人，更要看育成了多少人。（1/2） 我司实际情况： 2014年1月1日我司签约营销员64.6万，到2017年1月1日仍处于签约状态的仅剩25.1万，占比39%，流失61%！ 2014年1月1日以来签约的新人在2016年贡献的十年期保费占比51%，在2017年开门红期间贡献的十年期保费占比55%。 2014年1月1日处于签约状态的 营销员到2017年1月1日流失比例 LIMRA： 3年后现有的代理人队伍至少会流失50%。 3年后公司业绩至少有50%是从未谋面的新代理人元带来的。 2015-2016年新增人力、月度举绩人力、月度新人举绩人力与主要竞争对手对标情况 1、我司现有月均（长险）举绩人力规模落后于主要竞争对手。2015年我司少了11万人，2016年我司少了15万人。 2、月度新人举绩人力规模的落后带来整体举绩人力规模的差距。2015年我司少了14万人，2016年我司少了16万人。 3、我司当前新人育成成效低下，与主要竞争对手差距巨大，造成月度举绩新人增量的落差。 2016年XX：增员率8.58%、新人月度举绩率60.3%、13个月留存率30.8%。 2016年XX：增员率9.89%、新人月度举绩率30.4%、基本法考核达标的13个月留存率仅为13%左右。 2016年月度举绩人力规模已经落后对手15万人，其中月度新人举绩人力比对手少16万人，如果彻底不改进新人育成工作能力和成效，未来我司月度举绩人力规模的差距将进一步被扩大！ 单位：万人 三、从队伍扩张看新人育成重要性：决定队伍能否有效扩张，不只看增员了多少人，更要看育成了多少人。（2/2）