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仅供内部学习研讨使用(V1.0) 0
仅供内部学习研讨使用(V1.0)
目 录 第一部分 产品训练 训练单元1
训练单元2
训练单元3
训练单元4
训练单元5 话题切入
理念沟通
产品基础知识
标准件讲解流程
说明促成及异议处理 第二部分 补充资料 补充材料 1
补充材料 2
补充材料 3
补充材料 4
补充材料 5
补充材料 6
补充材料 7 保障理财型保险的价值
产品预定利率介绍及历史数据
附加财富账户 D 历史结算利率
亿元保单频现 富人为何投保天价保单
保险成 2017 年百姓投资首选
关于普通型人身保险费率政策改革的通知
中国保监会“[2017]134 号文” 本资料仅供了解产品之用,具体保险责任、责任免除、费用扣除情况以保险条款和保险合同为准
1 仅供内部学习研讨使用(V1.0) 2 第一部分 产品训练 训练单元 1 话题切入 【单元目标】 通过简单沟通,引发客户继续听下去的兴趣 【单元要点】 掌握从退休规划及家庭理财两个角度切入年金类险种销售的基 本用语 一、退休养老
? 举例 (用身边案例、时事新闻等引起客户对未来退休生活的思考)
王先生您好,您最近有关注新闻吗?根据专家预测,到 2050 年,
中国人的平均寿命将超过 85 岁,假如我们 60 岁退休的话,将会最
少有 25 年左右的养老时间,不知道您有没有考虑过退休后的生活安
排呢? ? 提问 1. 王先生,看您事业这么成功,平时一定很忙吧?
2. 那您是否考虑过提前退休呢? 3. 如果条件允许,您打算多少岁退休呢?
4. 退休以后,您打算过怎样的生活呢? (解读:层层递进,引发客户对退休生活的思考) 二、家庭理财 王先生您好,因为我工作表现比较优秀,公司最近安排我去参加
了一个家庭理财的专业培训,学到一个非常好的家庭理财规划工具— 3 仅供内部学习研讨使用(V1.0)
标准普尔家庭资产配置图,这是全球最具影响力的信用评级机构调研
全球十万个资产稳健增长的家庭,分析总结,得出的最科学的家庭资
产配置方案。
(解读:介绍工具,体现权威和专业)
其实保险只是资产配置中很小的一部分。今天我来不是要卖保险
给您,而是跟您讨论应该如何做好家庭理财规划。
(解读:自信道明来意,消除客户抵触,让客户无压力) 仅供内部学习研讨使用(V1.0)
训练单元 2 理念沟通
【单元目标】
通过理念的深入沟通,引发客户焦虑,唤醒客户需求。
【单元要点】
掌握从退休规划及资产传承两个角度与客户进行理念沟通的关
键点
一、退休养老
养老资金应该科学规划(基本认知)
(1)你现在有钱不代表将来有钱,创造财富很容易,但守住财富是
很难的。
(2)养老的钱是今天为明天准备的,而这笔钱是要没有风险的。
(3)专属养老,这笔钱必须是安全的,稳定的,持续的,源源不断
的现金流。
理念沟通分两步
第 1 步-强化养老需求(草帽图)
王先生,有句话叫做“挣钱一阵子,花钱一辈子”,未来的养老
压力真的很大,我画一个图您就明白了: 人活一世始终都要花钱,从 25 岁工作到 60 岁退休,伴随着经
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