辅导面谈 共同成长 考虑几个问题 什么原因导致新人最近状态不好？ 我们如何发现了新人的问题？ 我们要以什么方式开始面谈？具体的开场问题？ 面谈中，我们会问什么问题？ 采用什么方法解决问题？ 究竟应该怎样面谈？ 请仔细学习！ 面谈思路 03 能够有效运用10个问题做面谈。 02 理解，能够背诵面谈10个问题，掌握面谈步骤。 01 明确了解面谈思路，养成系统思考的习惯。 课题预览 2 确认绩效差异及分析面谈 1 辅导面谈的定义与目的 ü 何谓面谈？ 何谓主管的辅导面谈 辅导面谈 辅导面谈的目的？ 辅导面谈的定义 ——两个人会面做交谈 ——两个人进行有目的的交谈 ——发现问题、分析问题、找出解决方法 辅导面谈的目的 ? 发现问题 ? 分析问题 ? 解决问题 寻找引起绩效差异的原因 采取相应措施消除绩效差异 帮助被辅导者确认绩效差异 √ √ 执行 最终实现的效果：被辅导人保证改善自己的行为！ 课题预览 2 确认绩效差异及分析面谈 1 辅导面谈的定义与目的 ü 步骤一：确认绩效差异 如果想让业务员达到满意的绩效表现，最好的方法就是让他们知道他们目前的绩效表现如何。 要确认绩效差异的存在， 必须事先设立绩效标准！ 如何为属员设立绩效标准？ 步骤二：找出引起绩效差异的原因 技巧 知识 动机 能够定义并理解要做的工作 能成功地将知识转化为技巧去行动 行动的欲望和信心 绩效差异来源 技能？ 动机？ 知识？ 有差异吗？差异重要吗？ 什么原因？ 训练、修正、学习 执行、追踪、反馈 系统分析思考 技能——训练 动机——修正 知识——学习 12 辅导面谈的10个问题 问题1—4：确认绩效差异。 问题5—6：检测是否技巧不足，并采取相应措施。 问题7—10：检测是否在动机有问题，并采取相应措施。 辅导面谈10个问题是 辅导面谈基本思路的细解 第一部分：确认绩效差异 辅导面谈的10个问题 问题1：你知道我今天为什么要找你谈话吗？ 问题2：你知道我对你的期望吗？ 问题3：现在的状况能满足吗？ 问题4：出于对你的关心，对你现在的状况我必须和你谈谈，你能理解吗？ 14 第二部分：检测是否动机方面有问题 辅导面谈的10个问题 问题5：如果能用好这个技能能提高业绩么？ 问题6：如果我安排训练，你会运用在工作中吗？ 第三部分：检查是否技巧不足 辅导面谈的10个问题 问题7：你技巧掌握的很好，为什么不用呢？ 问题8：按我说的做，会让你感觉为难吗？ 问题9：你的工作还有没有其他困难？ 问题10：这能解决你的问题吗？ 在确定要进行辅导面谈后，准备好工具，一般应提前一天和业务员约好时间进行辅导面谈，时间应控制在一小时之内； 面谈中发现的问题能够当场解决的，尽量当场解决； 不能当场解决的，要和业务员约好解决的时间和方式； 首先要建立互信关系。通过不断的引导性问句让业务员更多的说话，不能以上帝自居。4：6定律，由伙伴得出结论。 辅导面谈的注意事项 辅导面谈 共同成长 THE END Thank You