真情爱家 国泰民康 增员实务之高效增员 2016年4月共振大轮训系列课程之五 ——个体经营者 研讨：个体经营者的职业优劣势分别是什么？ 现场分享： 我是如何增员个体经营者的？ 1、发现了对方哪些职业突破点？ 2、怎么和对方谈的？ 身边的榜样 **支公司 ** 前职业：个体经营者 当前职级：收展组经理 2014年8月入司 2014年12月晋升主管 2014年分公司“十佳新人” 2015年分公司优秀营业组 个人感悟：与有强烈成功欲望者为伍，可事半功倍！ 现团队38人，其中个体经营者13人； 人力占比34%，开泰杯业绩占比71% **组织架构分析 小组在册6人 其中个体2人 小组在册32人 其中个体11人 小组在册38人 其中个体13人 育成组 数据分析 个体经营者平均产能远高于全组人均产能！ 透析现有职业 高额投入，风险巨大 竞争激烈，不易立足 收入不稳定，压力大 经营管理能力要求高 时间不自由愧对家庭 互联网、电商冲击大 优势 劣势 沟通、应变能力强 抗压、自我管理强 客户、服务意识好 目标、计划性较强 对成功的强烈渴望 有一定资源和人脉 深挖其增员点 高额投入，风险巨大 竞争激烈，不易立足 收入不稳定，压力大 经营管理能力要求高 时间不自由愧对家庭 互联网、电商冲击大 职业对比 职业突破点 低投入，零风险 保险深度密度低 多付出换高回报 培训完善易管理 时间自由合家欢 代理销售是主流 现有职业劣势 保险行业优势 深挖其增员点 沟通、应变能力强 抗压、自我管理强 客户、服务意识好 目标、计划性较强 对成功的强烈渴望 有一定资源和人脉 转行优势 保险销售必备 职业匹配 有能力 有意识 有计划 有目标 有资源 现有职业优势 目的：拉近距离、营造氛围 **：**，这么早就开张了。 准：恩！ **：看你气色很不错，生意上又赚了不少钱吧。 准：哪啊，还行吧。 进行职业动摇——赞美 目的：针对他/她的职业劣势提问，高估他/她；激发其对现状的不满 **：**，看你做的这么好，货都要摆到门外了，想必是要扩大经营了！ 准：哪儿有，每天都从早忙到晚，里里外外都要我操心，最近行情不好，货都不好卖了。 **：像您这么能干，人缘又这么好，怎么可能不好卖呢？ 准：你是不知道呀，你看看，现在我们这条街上，都开了好几家这样的店了，竞争越来越激烈，生意真是不好做。再说了，现在网上购物又方便，网店、微商，还有各种代购，对我们的冲击实在是很大！ 进行职业动摇——高估 目的：进一步激发其内心冲突 **：不会吧，以你多年的经营经验，也可以考虑多条线路 发展，要不咱也搞个网店试试？ 准：哎呀，你不知道啊！网店也是需要投入的，未来赚不赚钱还都是未知数，这玩意儿我们也弄不过现在的年轻人。 **：是，不光是你说难，我们身边也有很多朋友在抱怨生意不好做。（举例某客户生意亏损，现状不好） 准：是啊，确实不好干！ 进行职业动摇——怀疑