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营销渠道衔接培训12激发客户需求29页PPT

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文档格式:PPT
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更新时间:2022/9/15(发布于福建)

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文本描述
激发客户需求 课程目的:掌握激发客户需求的方法 授课方式:讲授+通关 授课时间:50分钟讲授,20分钟演练,30分钟通关 学员收获:1、学会画图激发客户需求的方法 2、学会再次激发客户需求的办法 课程阐述 目 录 激发客户需求 演练与通关 3 未买保险 客户的类型 已买保险 激发需求 再次激发 未买保险 客户的类型 激发需求 画图说保险 保险 人身保险 财产保险 人身保障 资产保全 大事 小事 无事 简单介绍 资产剥离 资产转移 资产传承 保险需求激发结构图 两大模块 保险 人身保险 财产保险 简单介绍 激发需求面谈一 业务员: 我想您一定知道,保险分为财产保险和人身保险两大类! 普及保险知识,告知保险分两类 画图演示: 9 无论客户如何回答,接下来提问: 您了解人身保险可以解决什么问题吗? 客户如何回答不重要,关键做个倾听者 保险 人身保险 财产保险 人身保障 大事 小事 无事 简单介绍 解决两大问题 激发需求面谈二 11 普及保险知识,介绍人寿保险人身保障功能 激发需求面谈二 业务员: 其实人身保险有两个层次的功能,第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能,概括来说它可以解决人生的三件事,即大事、小事和无事。所谓大事,就是指身故、残疾、重大疾病;所谓小事,就是指小意外、小毛病;所谓无事,就是指养老、投入和投资。我说的您能理解吧? 客户如何回答不重要,关键做个倾听者 保险 人生保险 财产保险 人身保障 资产保全 大事 小事 无事 简单介绍 资产剥离 资产转移 资产传承 保险需求激发结构图 (全图画完) 两大模块 13 普及保险知识,介绍人寿保险资产保全功能 业务员:人身保险的第二个层次,就是“资产保全”功能,资产保全功能包括三个方面的内容,一是资产剥离,二是资产转移,三是资产传承! 业务员:人身保险还有第二个层次的功能,您知道是什么吗? (对这个问题,客户一般答不上来,接下来告诉客户答案) 激发需求面谈三 14 运用一个提问诊断需求 业务员:刚才和您说了人身保险有两个功能,一个是人身保障,一个是资产保全,您看您更关注哪个方面呢? 客户的回答情况无非三种: 1.对人身保障感兴趣 2.对资产保全感兴趣 3.都不敢兴趣 激发需求面谈四 15 1.对人身保障感兴趣 业务员:您为什么对人身保障方面比较关注呢? 先问客户一个问题 客户如何回答不重要,关键做个倾听者,客户说完后再提下面问题锁定需求 业务员:人身保障功能就是解决大事、小事和无事,您是对大事感兴趣呢?还是小事?还是无事?或者都感兴趣呢? 16 2.对资产保全感兴趣 业务员:你为什么对资产保全方面感兴趣呢? 先问客户一个问题 业务员:您可以介绍一下您的基本情况吗?(例如经营情况、企业情况、家庭情况等) 客户如何回答不重要,关键做个倾听者,如果之前不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息