成人平安福成交面谈回顾 课程大纲 步骤一、简述上次面谈的要点 步骤二、讲解建议书（五讲之讲产品） 步骤三、异议处理 步骤四、要求转介绍 角色分配：导师扮演客户，学员扮演业务员 操作方式：以诵读的方式进行演练 操作说明 业：陈哥，我们上次见面的时候，用“生命价值法”同你一起简单计算了一下你目前的保障缺口是300万元，你可以承担的保费大约是每月1000元左右，你还有印象吧？ 客：还有点印象。 业：因为你可以承担的保费还不足以用来完全弥补目前的缺口。所以，根据你的情况，我帮你设计了两份建议书，一份是根据你的保障缺口设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的。你看你想先了解哪份建议书？ 客：我先看这份便宜一点的吧。 步骤一：简述上次面谈的要点 注意事项：首先重申上次见面已达成的一致的观点 步骤二：讲解建议书（五讲之讲产品） 讲解建议书的一般步骤 建议书概述：简要概括计划年交保费、交费时间、 产品组合等 利益介绍：具体讲解各项产品利益（如身故保障、重疾保障、保单分红等） 总结及促成：简要总结并适时促成 业：陈哥，这是我为你设计的建议书——“平安福17健康保障计划”，涵盖了重疾、身故、意外、豁免等方面的保险责任，年交保费12121.94元，保险期限是终身，但交费只需20年。下面我来为您详细讲解一下。 建议书概述：简要概括产品组合、年交保费、交费年期等 业：第一个是重疾保障。保单生效之日起90天后（因意外导致的重疾无等待期），一旦确诊初次发生合同约定的80种重大疾病之一，我们将为您提供30万重疾保障；但重疾保险金赔付后，重疾险终止，且主险的基本保险金额等额减少，若在90天等待期后先行发生合同约定的20种“特定轻度重疾”之一，我们将额外提供重疾基本保额的20%，也就是6万元，作为特定轻度重疾保障，轻度重疾给付之后不影响主险及重疾基本保额。 ② 利益介绍：具体讲解各项产品利益（重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免） 业：除了上面讲到的重疾保障以外，这个产品还有个特别的好处，也就是当你参加了平安指定的运动记录平台活动，且在前两个保单年度内至少有600天每天运动步数不少于10000步，从第三个保单年度开始，被保险人经医院确诊初次发生本附加险合同约定的“重大疾病”，我们按基本保险金额的110%给付重大疾病保险金。如被保险人经医院确诊初次发生本附加险合同约定的“特定轻度重疾”但此前未发生本附加险合同约定的“重大疾病”，我们按基本保险金额的22%给付特定轻度重疾保险金。 ② 利益介绍：具体讲解各项产品利益（重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免） 业：保单生效后，将立即为您提供31万元的终身疾病身故保障；若70岁前因意外于180日内导致身故，我们将提供81万元的意外身故保障；若70岁前因驾驶、乘坐非营运私家车或乘坐客运公共交通工具发生意外于180日内导致身故，我们将提供131万元的意外身故保障。（注：以上为未发生重疾保险金赔付的情况。为假定客户前两个保单年度未达成条款约定的运动目标） ② 利益介绍：具体讲解各项产品利益（重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免）