销售活动是活动管理的核心 内容： 现状分析 销售活动成功的关键 单位的业务推动 一、现状分析 去年增员了多少人？ 去年流失了多少人？ 期交举绩率是多少？ 新人三转率？ 新人十三个月留存率？ 你所在的营业单位现状如何？ 如果不满意，那不满意的是什么？ 问题出在哪里了？ 影响单位生产力的因素？ 新人三转率高为什么却留不住？ 你每天、每周、每月、每年主要的工作是什么？ 团队成员他们又在做什么？ 不同的时期，相同的问题！ 业务分析、年度计划，工作总结中，经常会看到这样一句“基础管理不到位或基础管理不扎实等”，在下一步工作计划和改进方法中都会说到一句“下一步强化基础管理”。 走过了万水千山，经历了千辛万苦，结果又是如何呢？ 高留存和高的生产力是怎么产生的？ 产说会 竞赛 停售 增员 首年保费的驱动因素 活动率 人均产能 件均保费 有效人均件数 —差勤管理 —活动量管理 —销售导向 —活动量管理 —市场活动 —辅导 —商品组合 —销售技巧 —训练手段 —训练 —（附加险种） —考核、晋升 总保费=人均保费 人力 =人均产能 活动率 人力 =件均保费 有效人均件数 活动率 人力 二、销售活动成功的关键 单位的辅导与训练 建立业务员销售活动的标准 建立主管的管理流程及标准 应用工具开发与使用 销售活动的有效管控 目标 10 Contents 销售活动成功的关键 单位的辅导与训练 建立业务员销售活动的标准 建立主管的管理流程及标准 应用工具开发与使用 销售活动的有效管控 目标 11 寿险营销成功的三大要素 队伍 市场 产品 营销 营销 营销 如何组织队伍利用产品去开拓服务市场 12 建立业务员销售活动的标准 从目标出发，运用业务员工作说明书来明确他们的工作行为和绩效标准，从而实现有效地销售活动管理。 建立明确的销售活动目标及标准 清晰明确地描述业务员的工作内容，业务员就更有成功的机会。 业务员清楚自身的工作内容，能产生更佳的留存率 改进工作方法有机会创造更好的生产力 一个业务员每天应该做什么？ 怎么做？ 做多少？ 将业务员的工作进行科学分析，对其工作内容进行描述，并按此描述进行操作，达到完成任务的目标。 对销售流程进行描述 14 开发客户： 电话约访： 初次面谈： 需求分析： 促成： 新单受理： 保单递送： 转介绍： 从销售流程看工作内容 “开店初需促新保”