客户养成 险商之路 1 潮商与险商 风云潮商 “工夫大大是营生，生意细细会发家”，一句潮汕谚语道出了潮汕人乐于经商做老板的事业追求。 这种文化熏陶下的潮汕涌现了很多商业风云人物。 马化腾，腾讯老总 黄光裕，国美创始人 李嘉诚 吴桂谦，拉芳老总 身为潮汕人，我们骨子里同样流淌着经商的血液，我们应该放大格局，经营寿险事业——做保险商人，做潮商中的保险商人。 1 潮商与险商 险商 摈弃打工者心态，像一个真正的商人一样思考和行动！ 1 潮商与险商 总结杰出潮汕商人的成功，我们会发现，成功的因素有很多，但最基本、最核心的因素在于—— 客户 投入 客户是成功商人最为关注的，没有客户就没有利润。 投入是一切商业活动的基础。要有回报，投入是必须的。 2 客户定江山 思考： 在寿险行业中 我们经营同样的事业 同样当老板 为什么有些人做大了事业， 成为了险商， 而有些人事业开拓受限， 当着憋屈的打工者？ 结论： 客户资源决定了你的格局 销售能力可以靠学习和实践， 但缺乏客户资源，一切都白搭。 随之而来的困惑 我的客户，你在哪里？ 我的客户，怎样做才能让你跟我买？ 我的客户，你在哪里？ 30% 有80%的老客户群体依然有待我们不断去开发和培养。 老客户深度开发 目前的老客户经营状态 我的客户，你在哪里？ 新客户开拓 转介绍，是最轻松、最有效、最便捷的新客户开拓方法！ 乔·吉拉德250定律： 每一个客户后面都隐藏着250个客户。 充分利用转介绍，让你的新客户开拓事半功倍。 客户养成，一个深挖老客户、开拓新客户的有力平台 交往 老客户 借客养活动，重新联络感情。1+1转介绍。 新客户 借客养活动，接触了解客户，初步建立感情联系。 老客户 借客养活动回访，密切联络，深化感情。 新客户 回访，实现再次接触，并多次邀约再参加活动，增进感情，培育观念。 老客户 加保； 1+1转介绍。 新客户 签单。 让老客户带多一位朋友参加活动！ 我的客户，怎样做才能让你跟我买？ 客户为什么买？ 客户为什么跟我买？ 客户为什么现在跟我买？ 接近销售真相的三个问题 支持平台——客户养成：交流→交情→交易 认同保险：打通保险观念（理性） 认同你：情感认同（感性） 客户如何养成 邀请一位老客户参加客养活动，联络维系感情，加深关系； 尝试让老客户1+1转介绍。 再次邀请新客户参加客养活动，加深感情； 活动一周后，回访新客户，实现单独接触，建立单独联系； 后续再多次邀请其参加活动，深化交往，升华感情。 邀请其参加保险理财知识沙龙，培育保险观念； 借助公司支持尝试促成签单。 让老客户带多一位朋友参加活动！ 3 投入才会有产出 投入（时间、精力等） 要做大事业，成为成功的险商，投入是必须的！ 养成客户，积累客户资源 收获 金钱、人脉、地位…… 成功的险商 3 投入才会有产出 投入要讲究方法方式，要合理有效地投入！ 客养 舍得投入 善于投入 坚持投入 4 客户养成对主管的意义 自我检讨：目前团队伙伴的拜访量如何？ 惰性驱使 管理松散 伙伴 主管 拜访量低 团队绩效差 收入 降低