2016 《衔接训练》 成交面谈-成 交 2 课前准备 1、考勤 2、培训纪律 （1）培训期间，按培训要求着职业装； （2）尊重讲师，不得随意出入教室、认真听课、积极参与； （3）课堂内不得高声喧哗、言辞不雅； （4）上课时将手机关机或调静音放在展业包内，不得接听电话，收发短信； （5）教室内不得吸烟、嚼口香糖，保持教室清洁卫生； （6）下课后凳子必须归位； （7）不得无故迟到、早退或缺席。如有突然情况须与班主任联系补写假条； （8）服从班主任或授课讲师指导，勿擅自行动。 3 讲师介绍 照片 介绍 4 课程回顾 说明 （一）建立良好的面谈气氛 （二）确认客户需求（基于客户需求专门做的计划） （三）说明保单内容，增强客户信心 （四）尝试成交 5 课程目的 通过本课程的学习，初步掌握成交的时机，并能使用成交方法进行销售成交。 6 一、成交的概念 二、成交的时机与购买信号 三、成交的注意事项 四、成交的方法 五、角色扮演 六、通关 课程大纲 7 销售人员强化客户购买动机，说服客户采取行动的过程。 成 交 一、 成交的概念 8 1、提出解决办法后 2、说明建议书后 3、购买信号出现时 二、 成交的时机与购买新号 9 沉默思考时 翻阅资料，拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中给你食品时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗，赞同时 客户赞赏你敬业时 其它 我需要体检吗？ 如何交费，办手续？ 如果我改变主意，不想保了怎么办？ 如果以后有事，能找到你吗？ 你如果以后不干了怎么办？ 其它 情绪变化 提问 二、 成交的时机与购买新号 10 1、将投保单夹在在计划书里，把笔拿在手上； 2、仪表言谈举止大方，签单前后、始终如一，不喜形于色； 3、准主顾并不是每次发生购买信号就一定签约。一次失败并不代表结果，据LIRMA统计，一次推销至少需要5次CLOSE，并索取转介绍； 4、遇到拒绝时，不要放弃，通过转移话题等方式引导准主顾； 5、一次销售很难成交时，为给客户留下好印象，可先告辞，为下次拜访打下基础； 6、要与客户经常保持联系。每一、二个月登门拜访一次。 三、 成交注意事项 11 （一）推定承诺法（默认法） **，这份计划书是我们共同最后敲定的，您看看这些保障够了没有？如果您很满意的话，请您在这里填写一下。（递上投保书和签字笔） **，不知道我们刚才讨论的家庭保障计划您怎么看？这份计划书是非常有针对性的，是我专门为你家庭设计的，如果您觉得很合适的话，请您如实填写这份资料，后面的工作由我来做。 四、 成交的方法 12 （二）二择一法 **，您是希望五年缴完保费还是十年缴完？五年缴压力比较大一点，选十年缴虽然时间长但是每年缴的保费要低很多。… … 那就写十年了。 **，你打算五十五岁开始领养老金呢？还是六十岁领呢？现在看报道国家要推迟退休年龄，以后可能要65岁才能领退休金啊！… …选60岁领养老金吧。 四、 成交的方法