转保电话邀约技能养成 2 从客户购买心理看电话邀约的流程 AIDMA 客户购买心理 Attention 关注 哦？我听听看 Interest 兴趣 能够解决问题，实现愿望 Desire 欲望 想象产品能够带来什么 Memory 记忆 分析产品是否是我想要的 Action 行动 好，决定买下来 话术结构： 话术示范一： 话术示范二： 介绍 目的 影响 完成 决定 您好！请问是**先生吗？我是**，您在工行的客户经理，抱歉，能打扰两分钟吗？ 今天打电话给你的目的是想跟你推荐我们最新的一款名叫“财富A计划”的理财产品，它集合资产保全、避税避债、终身收益等理财特点，是目前市场上真正全面，收益也不错的综合理财产品了！ 自这个产品推出以来，购买势头非常火爆，特别是和您一样的企业家，都觉得这个产品在目前的经济形势下对他和他的家人很有帮助。所以我才特别打电话给你 这是一个高端理财产品，内容比较专业，会由专业人士为您来做解释及规划。至于是不是让您也与其他客户有同样的感受完全由您自己判断，只要花您半个小时就可以了。 **先生，您看明天下午两点或后天上午十点到行里，哪个时间您比较方便？谢谢！ 转保对象1 ： 100万以下即将到期的（短期费改产品）客户 转保对象2 ： 100万以上即将到期的（短期费改产品）客户 请编写电话邀约话术 （转保）存量客户开发的5个技能 同业即将到期产品对比及容量分布 掌握专业约访及面谈逻辑 客户需求锁定与引导销售 运用沙龙批量开发的技能 经营转保大单的技能 某同事业绩展示 他的网点历史 同业“独代”，不能驻点自主销售 同业強势，银行网点销售能力弱 同事放弃了，他接手 机会来了！ 网点裝修，银行缺人手 行长更换——获准入驻网点 电话约访源自一次偶然尝试—— 2 天内 成功约来10人 成交8 单 业绩240万 保费！ 电话约访从尝试到常态： 每天至少电话联系邀约30 至50 位客戶，最高记录一天200多个电话（包括开卡，增储） 优势1 可筛选优质客户 资金充裕 风险偏好适合 优势2 成功率极高 城市节奏快，适合客户群 带着兴趣来，会给我们充足时间 优势3 独代 占住银行存量客户资源，提高业绩占比，争取话语权 怎样才能做到 ？ 1：融入 1.帮助 2.扩展资源 3.学习更多知识 2：专注 1.了解短期产品 2.研究各类投资方式 3.搜集相关知识 3：自信 1.对人 2.对事 3.传递信心