看清客户的需求 测试题 沟通的第一定律：在沟通的过程中，每个人最本能的关注都是自己 需求：只是需要被看见-以谁为中心 以“我”为中心的沟通的方式，被称之为“I”型沟通。I代表“我” 需求 否定 满足对方 I型沟通的特点：好像解决问题的核心人物是我，而不是他本人。 对方 陷入I型沟通带来的沟通“破坏” 两种“破坏” 1 让对方自我封闭，关上沟通的大门 （这样我们就真的没有办法发掘客户真正的问题） 2 自我辩解，造成争执冲突 （这样我们就有可能和客户陷入对立面） 和对方建立沟通，需要调整到对方的情绪频道上 主语由I变为YOU 例如：你认为、你觉得 这种沟通暗示，称之为U型沟通。 型沟通=你+感受 如何从I型沟通转变为U型沟通 学会发送邀请卡 打开客户的话匣子 方法一 方法二 学会提问， 让TA自己找到答案 苏格拉底式提问 “不带预设”的提问 不含任何我的价值判断， 而是引导对方说出他想说的话 所有的沟通背后，有一个最根本的心法---共情 那就是为了确认一些感受- 确认我被你看见了， 确认你跟我站在一起。 我们确认了客户的需求，确认了客户的担忧， 而客户确认了我们看到了他的需求，看到了他的担忧，确认了我们是和他站在一起， 那么我们所为客户提供的解决方案也就是客户自己找到的方案。 目的不同，终点不同 顾问：保单检视 -- 目的 -- 客户加保/签单？ 客户：保单检视 -- 目的 -- ？？？？？ 苏格底拉式提问 锁定风险管理目标 提出解决方案 谁提出 风险管理顾问 内循环 心法 外循环 技术 专业 & 知识 需求导向型-解决方案式 谁的需求 客户的需求 打开客户的话匣子 打开客户的话匣子 苏格底拉式提问 心法与技术合体 助跑保险马拉松