** ? 分享 XX启航 奋勇前行 ** 26岁 15年3月20日加盟市区**团队 二季度末晋升组经理。 个人简介 ** ? 分享 **启航 奋勇前行 A 个人原因 B C 为什么到保险公司？ 工作方式与制度 保险的未来市场 收入的担心 能力的担心 未来的担心 我的困惑 到保险公司得到了什么？ 肯定 能力 朋友 团队 缘故市场：优先经营 陌生拜访：锻炼自己 心态更好，坦然面对拒绝。 表达能力更强，和客户讲保险更自信流畅。 是客户积累的主要来源。 我的收获 方法一：扫楼 优：锻炼胆量 缺：一般下午没人或是老人在家；客户排斥登门。 建议：入司后尝试锻炼胆量；以大众调查为借口，仅搜集资料，不谈保险。 案例：第一次遭遇拒绝 我的方法 方法二：扫门面房 优：客户排斥较少。 缺：做生意的客户比较精明。 建议：以保险普查为借口上门；首次不谈保险，填写客户登记表；结伴拜访。 我的方法 方法二：扫门面房 话术：你好，我是****客户经理，我公司营销部成立20周年，公司做一次保险深度的普查活动，耽误你两分钟时间可否？请问您家里有没有买过保险？什么产品？（查看保险合同，登记记录，孤单服务）；您对保险的认识？搜集信息。 我的方法 方法三：小区设点 优：客户主动咨询，信息资料容易收集。 缺：下午上班时段小区人少；长期驻点才能起到广泛宣传作用；被动拜访，等待时间多。 建议：拜访展架，着西装带展业证，展示专业性；周末设点较好；选择居住人群有医保卡的小区； 我的方法 方法三：小区设点 话术：您好，我是**的**客户经理，我们公司正在进行一个政企合作的新项目（出示红头文件），您有医保卡吗？您医保卡里的钱每年除了部分用于看病、买药，剩下的部分放在卡里不能用，也不能够增值，而且医保的作用只是基本保障，我们以后的健康保障靠医保是不够的，需要商业保险来补充，公司医保项目专门提供了特定的险种，可以刷卡购买大病和防癌险，您看（结合展架简单介绍产品，反复重复条款，尝试促成）… …，能够留下您的相关信息吗？您是否有买过的保险条款不清楚的，可以为您提供咨询服务。 我的方法 方法四：学校、幼儿园门口设点 优：客户集中；便于沟通卡折、少儿险。 缺：时间要求高，每天2-3小时，节假日无法实施。 建议：以调查问卷为借口；现场促成卡折，现场激活； 话术：您好，我们是****客户经理，能否跟您做个问卷调查？以前是否有买过学生卡？是否给孩子买过保险？如果您想给孩子买，您打算买多少是家里能够承受的呢？我们有这样一款产品（结合计划书介绍产品） 案例：XX少儿客户。 我的方法 择优选取方法。 每天下午2-4点：扫门面房 4-6点：学校、幼儿园设点 周末、假期：小区设点 首次拜访以搜集资料为主，不谈保险。 客户分类，2天左右安排再访。 借口上门；准备礼品。 操作要点 结伴拜访 操作要点： 一男一女，一主一辅； 主谈负责沟通客户，辅谈负责补位及记录； 小组内每个人都要有锻炼机会，轮流主谈； 没人的时候，小组内结对练习。 好处：相互鼓励；说的不到位有人补充；一个人主谈精神会更集中。 操作要点