保险经营 目 录 一、保险经营概述 二、保险营销管理 三、客户关系管理 四、非寿险精算 五、保险资金运用 六、保险公司经营效益分析 一、保险经营概述 保险经营的特征： 保险经营活动是一种特殊的劳务活动； 保险经营资产具有负债性； 保险经营成本和利润的计算具有特殊性； 保险经营具有分散性和广泛性。 一、保险经营概述 保险经营的原则： 风险大量原则； 风险选择原则（事先和事后）； 风险分散原则。 二、保险营销管理 保险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列整体活动。 二、保险营销管理 保险营销的特点： 保险营销是一种经营理念； 保险营销特别注重推销； 保险营销更适应于非价格竞争。 二、保险营销管理 （一）分析市场机会（分析营销环境，寻找市场机会）： 微观环境因素：如公司各部门、保险中介、保险消费者、同行、公众。 宏观环境因素：如人口环境、经济环境、技术环境、政治法律环境、文化环境。 二、保险营销管理 （二）制定营销策略 目标市场策略； 营销组合策略； 竞争策略。 二、保险营销管理 有效性 实用性 规模与潜力 吸引力 企业的目标和资源 无差异性市场策略 差异性市场策略 集中性市场策略 1、目标市场策略 二、保险营销管理 2、营销组合策略 二、保险营销管理 3、竞争策略 二、保险营销管理 （三）营销渠道管理 1、保险营销渠道的种类：直接和间接； 2、保险营销渠道的选择。 三、客户关系管理 客户关系管理（CRM）是指企业围绕以客户为中心的经营理念，通过管理手段和信息技术的结合，在企业的市场营销、销售服务等与客户相关领域开展的识别、选择、争取、发展和保持客户的整个商业过程，以最终实现提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创利的目的。 三、客户关系管理 （一）客户关系管理的内容 1、根据已有的客户信息，建立完整的客户信息档案； 2、留住老客户，提高续保率，以获得客户的长期忠诚； 3、细分客户、识别重点； 4、积极进行市场的二次开发，提高保单附加值。 三、客户关系管理 （二）开展客户关系管理工作的要件 1、建立比较完善的客户档案； 2、加强业务员的职业道德教育，提高业务员的综合素质，树立保险公司良好的形象； 3、规范公司的客户服务体系。 三、客户关系管理 （三）客户关系管理的技能 四、非寿险精算 非寿险精算是指将数学方法（主要是概率统计方法）应用于保险定价、利润评估、负债评估、准备金提取等技术而产生的一套理论。 四、非寿险精算 非寿险精最基本的原理——大数法则 切比雪夫大数法则 贝努利大数法则 普阿松大数法则 五、保险资金运用 （一）保险资金的来源与构成 保险资金运用管理暂行办法 第三条 本办法所称保险资金，是指保险集团（控股）公司、保险公司以本外币计价的资本金、公积金、未分配利润、各项准备金及其他资金。 五、保险资金运用