尊重规律 提升效率 —— 3R增员运作 一个黄金圈法则——WHY? 至2016年一季度保险从业人员已达到710万人，大众创业、万众创新的社会氛围让更多年轻人选择保险业实现梦想！保险是事业，更是创业！ 800万—1000万 市场政策风向 短周期 快节奏 高成效 3R增员项目 三化原则 重要的事情制度化，制度是保障 复杂的事情流程化，流程是规律 重复的事情标准化，标准是效率 一个黄金圈法则——HOW? 尊重规律、提升效率——有效面谈 色彩测试（线上或线下）使用(邀约拜访) 电话回访（复核确认） 参观公司、面试官面谈（感官刺激+专业说服） 训前动员会及参训确认函送达 使用目的：无压力拜访、高效介绍项目 使用技巧：掌握色彩测试卡逻辑，包装体验班讲师和课程，强调参训名额有限 用前铺垫：明确目标、列金名单、制定七天行事历、访前信息铺垫等 色彩测试使用 (邀约拜访) 没有活动量，一切为零 附：色彩测试使用(邀约拜访) 回访目的：促成准增员参与面谈初试 回访人：营服内勤（团队助理或外勤互助） 回访标准：回交色彩测试回执卡100%回访 回访话术：标准、制式 回访反馈：结果反馈代理人，大早公布回访情况，及时奖罚 2、内勤助理电话回访 将个人增员行为转化为公司增员行为 附：电话回访逻辑 目的：增强客户体验，感受公司品牌 导航员：营服内勤（2人熟悉公司、形象良好） 对象：面谈前新人 导航话术：公司介绍 3、导航员公司介绍 将个人增员行为转化为公司增员行为 主场工具（遇见**体验馆） 执行者项目运作的 四宗罪 自以为是 小聪明 怀疑 抗拒 一宗罪：怀疑 恐惧 我们机构之间有普遍性也有特殊性啊，别的公司能行我们行吗？ 大量的人力物力投入，若带不来效果，谁来承担责任？ 我们内勤少且经验能力不足，外勤员工基础不扎实，这么专业的流程，这么高的目标，我觉得做不好。 我能调动起业务员的信心吗？还是不求有功，但求无过吧 二宗罪：小聪明 为什么要按照这些刻板、繁琐的流程走，这些事只是给笨人采用的方法 我这么聪明睿智，还是走捷径超越他们 我觉得有些环节没有必要吗？我还是把它简化一下，还能节省很多的费用，我真聪明！ …… 三宗罪：自以为是 我们是寿险行业浸染多年的经营者，有着丰富的寿险经历和经验； 我们在系统内率先做过类似于**的增员项目，所以还是比较有自己的见解和洞见； 我们曾经领略百家风采，坐看寿险风云，而且我们就是百家之一，自成一体。 天底下没有新鲜事，我们还没有见过没见过的东西 四宗罪：抗拒 不就是个增员吗？拿方案直接砸不就行了吗？搞的我们这么累干什么？你把钱给我我自己搞。 没事找事，你行你来，我倒要看看你们能搞成什么样 领导让我干我就干呗，让我干啥我就干啥。不走心，出工不出力。 90%×90×90%×90%×90%=? 59% 90%×90%×90%×90%×90%×90% ×90%×90%×90%=? 38% 细节决定成败： 目标分解 拜访量 面试 （核心指标） 新增上岗 6 3 2 参训人数 1 面谈质量决定缴费人数 过程指标 结果指标 漏斗效应 现实并有挑战性 消极失败者的视角：目标=苦涩数字=困难+压力 积极成功者的视角：目标=价值数字=机会+动力 设定一个高目标就等于达成了目标的一部分。 ——美国行为学家 吉格勒