讲师介绍 ** 高一级室经理 职业背景：销售、个体经营（网吧） 教育背景：大专 入司时间：2013年7月26日 主要荣誉：万人训练师、注册理财规划师（RFP） 入围分公司蓝鲸峰会 入围2015年总公司珠海年度峰会 2 我的成绩 2013年8月正式入司，14年着重专业工具收集积累，15年成效凸显！ 2015年10万以上保单5件，分别为50万一**20万两**10万两**！ 从业挫败激发专业提升意识 人生首单三进三出 “你就光拿个计划书，专业知识也不清楚，这样做业务到客户面前三句话就被问倒，早把你赶出来了！” 配备专业工具 成效凸显 经过一年时间学习沉淀，积累大量专业工具，分类汇总整理，纳入公文包，树立专业形象，提升专业技能，助力寿险营销！ 5 公文包内有乾坤 名片+神太+工作日志 展业夹 保险法 自购保单 √ √ √ √ 展业夹一 目的：汇集寿险行销过程所需全套资料 收集过程：公司购买+日常收集+主动打印 主要文件： 新国十条红头文件 行业+公司+理念 产品宣传彩页 各种产品费率表 各年龄段产品计划书 展业夹一 案例： 背景 **先生，印刷公司，续收过程推荐健康险 过程 前往办公室拜访，利用展业夹内资料依次展示 客户：你这里面怎么还有这种红头文件？ 自己：这是国务院发布的“新国十条”，是国家对保险业大力支持的表现！ （职业背景引发兴趣） 客户：你这一套资料彩页整理的很好呀，很有条理，你替我讲讲这个产品吧！ （拿出产品彩页和最接近**先生年龄计划书进行讲解） 客户：你准备的很充分嘛，很专业啊，我就到你这办了！ 成果 一小时顺利签单，一次促成 安行保+金佑，总保费共10800 感悟：展业过程中工具、资料准备齐全，能够快速有效促成！ 展业夹二 起因：办理车险过程配备资料不齐，来回奔波，浪费客户时间，增加费用成本 目的：汇集财险及续收过程所需全套资料 收集过程：公司购买+日常收集+主动打印 主要文件： 车团财建工计划书 续期客户回访表 客户信息变更表 理赔资料 产品计划书（1/3） 展业夹二 案例： 背景 **先生，物业公司，转介绍客户要求办理车险 过程 第一单，因为专业知识缺乏，配备资料不齐，来回跑三四趟，被敬业精神打动 再次签单，准备齐全，得到客户认可 客户：你把材料一次性带过来很好啊，我也省事你也省事！ 客户：你们这还有没有什么适合我们孩子的保险？ （迅速拿出“展业夹一”内展业资料进行讲解，随后签单） 客户：咱们财务办公室还有两个也想买保险，你也去给他们讲一下吧！ （针对不同需求拿相应计划书讲解） 成果 分批共成交车险25件 成功签单寿险3件 感悟：财、寿交叉销售，两本展业夹相互配合，事倍功半！ 保险法 起因 每次和客户讲保险法，都是空谈，购买自学提升专业能力 保险法上面有国徽，特别神圣，认为对客户有说服力 可以让客户真实感受到国家对保险的保护和支持 做法 逐字研读 重点划出 随身携带 展业应用 批量购买 发放属员 话术 对客户：你看这是我们国家的保险法，是法律，不是我们空口说的，是法律明文规定的 对客户（指出）：你看这个保险法第二十三条注明“任何单位和个人不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务”，这是国家对保险人利益的保护！ 对属员：这个《保险法》对我们展业很有帮助，我买了一些都发给你们，一定要放到你的展业包里随身携带，展业过程中拿给客户看。