流程高效，销售有道 名家讲坛系列专题 MING JIA JIANG TAN 让我们来享受**区域总监带来的知识盛宴吧！ 前言 FOREWORD 高效提升绩效 专业化销售流程是保险营销的黄金定律，王晓珍区域总监总结其18年销售经验，优化了五大销售流程，将约访、销售面谈、成交面谈有机融合，让您高效工作，精准锁定客户需求，有效减少异议处理，最后成功签单。 经事实验证，签单成功率高达90%！ 目录 Contents 资料收集——黄金五问 流程高效，销售有道第一招 资料收集——黄金五问 李先生，不知道你有没有听过，马云说十年之后，癌症将会困扰中国每个家庭…… 中国人寿长期以来关注民生健康，特别推出这款惠民的产品，保费低、保障高。市场反映非常好，很多朋友都向我咨询或购买…… 每年5000元，交费20年，那您将获得以下保障…… 以往的销售面谈是这样的…… 如果你是客户，你会怎么想？ 一进门就讲癌症，吓死人了…… 直接推销产品，也没问我想买什么…… 有没更便宜一点的产品啊？ 资料收集——黄金五问 案例背景 李女士是一位转介绍的客户，有购买保险的意愿，此前已从介绍人处得到客户联系方式，并获知部分客户背景信息。 经介绍人联系，双方确定了电话沟通的时间。 黄金五问——第 1 问 1、李女士，为了给您提供专业的保险服务，我想跟您先了解一下基本情况，希望您不要介意。 这份保险是打算给谁买？ 他的出生年月日是？ 您和您先生的出生年月日呢？ 明确被保险人 确定投保人与被保险人间的关系 便于计算保费及后续客户服务，例如生日送礼 利于二次促成签单 TIPS：不询问笼统的年龄，而询问具体出生时间 为促成家庭保单做好铺垫 黄金五问——第 2 问 2、李女士，请问您为什么想着要给孩子买保险呢？ 一般给孩子买保险主要解决两个问题，一是医疗，二是子女教育。请问，医疗和子女教育您更看重哪个？ 了解客户的保险意识 TIPS：选择医疗险的客户保险意识更强 梳理需求，明确购买点 TIPS：面对成人客户，则替换为医疗和养老 封闭式问题能有效锁定客户需求 TIPS：二择一法效率高 黄金五问——第 3 问 3、李女士，请问您的保费预算是多少？ 每月交多少保费对您来说没有压力？800还是1000？ 判断客户是否有真实的购买需求 TIPS：有保费预算的客户签单概率更高 化整为零，有效降低客户交费压力 TIPS：月保费╳12=年保费 实际保费可以稍高于客户预算 例：客户选择800元/月，年保费即9600 计划书保费可以设定为1万或1万2左右 若客户选择1000元/月，则证明交费能力较好，计划书可按份额制作，份额可自行设定，如10万保费为一个份额，5万保费则为半个份额。 黄金五问——第 4 问 4、李女士，请问这份保障计划需要和家人商量吗？ 我建议您一定要跟先生商量，一是对他的尊重，二是男人的眼光更加长远，你考虑不周的地方他会帮您把关。 这份计划我大概需要两天时间制作，等讲解计划书时，您和先生一起来听一听吧。 判断客户在家庭中的话语权 可以判断是否可以快速促成 TIPS：夫妻都愿意花时间来听，证明购买意愿强烈，可快速促成 扫清后续可能出现家人反对的异议