业务部辅导训练 课程 PPP表 目的：明确辅导的概念和意义，掌握四种辅导方法，提升区域总的辅导水平。 过程：180分钟 收获：根据实际情况用不同的辅导方法解决，推动队伍不断成长。 第一：辅导概述和意义 课程目录 第二：辅导的流程 第三：辅导的四种方法 1.1 辅导概述和意义 辅导就是辅助与指导 辅助就是协助，即在我们工作中通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得所需要的业务技术的过程； 指导就是在适当的时间提出组员的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。 1.1 辅导概述和意义 有效的辅导能带给我们什么？ 1.1 辅导概述和意义 树立个人威信 提高自身技能 提升管理收入 保证组织发展 ? ? ? ? 2.1 辅导的流程 如何开始辅导呢？ 我要辅导你！ 2.1 辅导的流程 追踪评估evaluation 诊断需求 diagnosis 设立目标object 实施方法 method 辅导流程 2.1 辅导的流程 通过分析团队同仁的工作日志和准主顾卡、计划100、微信群/圈、产品评鉴反馈等的记录情况，诊断出辅导需求 通过和团队同仁一起进入市场，观察其销售活动诊 断出辅导需求 通过和团队同仁的交谈来发现其辅导需求 D 2.1 辅导的流程 将组员分类 技巧 意愿 1、高技巧、高意愿 2、低技巧、高意愿 4、高技巧、低意愿 3、低技巧、低意愿 1、目标、方向辅导 2、技能不足型，多为新人 3、无药可救型，放弃 4、意愿不足型， 多为老人 绩优人员 新 人 淘汰人员 老业务员 2.1 辅导的流程 能够明确说明接受辅导后能做什么 能够说明可接受的最低绩效水准 能够说明目标如何以及何时会达成 能够配合个人的能力与才干去达成这些目标 o 2.1 辅导的流程 角色扮演 个案研讨 陪同拜访 辅导面谈 m 2.1 辅导的流程 追踪所辅导团队同仁的改善情况 将辅导后的绩效水准和所设定目标对照，确 定辅导效果，并在下一次辅导中加以改进 e 3.1 辅导的方法 我们常用的辅导方法？ 3.1 辅导的方法 角色扮演 个案研讨 陪同拜访 辅导面谈 3.2 辅导的方法 角色扮演 3.2 辅导的方法 角色扮演以模拟的方式，将现 实推销中会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客户和客户经理的角色，以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。 3.2 辅导的方法 1、组员能在一个安全的学习环境中练习技巧 2、组员可以及时运用受训时所学习的知识 3、组员能将知识和实务连结，将知识转化为技能 4、组员有机会回顾自己的销售行为，知道训练效果 5、组员在不用面对实际场景，可以体验真实的情况 6、组员能建立自信心 角色扮演在销售 训练中的好处? 3.2 辅导的方法 角色扮演的操作流程 P E S O S Prepare 准备 Explain 说明 Show 示范 Observe 观察 Supervise 督导 3.2 辅导的方法 P 学员要明白为什么进行角色扮演 角色扮演将如何帮助他培养技能 确保学员进行角色扮演时心态放松 Prepare 准备 3.2 辅导的方法 E 设定一个学员会经常碰到的真实情景 分配个人在角色扮演中的角色 强调角色扮演中的要点及注意点 Explain 说明 3.2 辅导的方法 S 示范者必须事前练习相应技能，以便树立高标准 所做示范应该包括所有的操作过程 示范应该尽量逼真 Show 示范 3.2 辅导的方法 O 角色互换，学员扮演业务员，将学习的技能真实地示范出来 学员必须在虚拟情景的压力下做出反应 尽量营造出一个学员将来碰到的真实情景 Observe 观察