销售面谈 1 课程目标 使学员掌握销售面谈步骤，成功收集客户资料进行客户需求分析，建立良好的销售氛围，为促成做好铺垫。 课程大纲 销售面谈步骤 3 ü 销售流程回顾 异议处理贯穿整个销售流程 销售面谈内容 销售观念导入 客户资料收集 客户需求分析 约定下次面谈 课程大纲 销售面谈步骤 3 ü 展业形象 话术练习 保持轻松心态 相信自己可以做到 有需要的时候还可以请主管/推荐人陪同！ 销售面谈前准备（1/2） 自我准备 名片 投保单（3张以上） 建议书 白纸多张 黑色签字笔（2-3支）、彩色笔 工作日志（或其他可以用来记录转介绍名单的小本子） 手机充满电 工具准备 销售面谈前准备(2/2) 课程大纲 销售面谈步骤 3 ü 销售面谈步骤(1-8) 步骤一：自我介绍 步骤二：建立轻松良好关系 步骤三：道明来意 步骤四：安排座位 步骤五：公司介绍 步骤六：资料收集 步骤七：重申客户的需要及预算 步骤八：约定下次见面时间 销售面谈步骤（1/8) 步骤一：自我介绍 业务员：福女士，您好！我叫艾人保，是中国人保寿险的代理人（递上名片），很高兴认识您。 客户：请坐 。 销售面谈步骤（2/8) 步骤二：建立轻松良好关系 业务员：福女士，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？ 客户：就是这几年在公司获得的荣誉。 业务员：福女士您真厉害，您在公司做了很久吗？ 客户：是啊，有5年了。 销售面谈步骤（3/8) 步骤三：道明来意 业务员：福女士，首先很感谢您给我时间，今天来拜访您的目的就如我电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时都可以联络我。另外，福女士今天您和我说的一切资料，我会绝对保密。 客户：(点头反应)。 销售面谈步骤（4/8) 步骤四：安排座位 业务员：福女士，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些呢？ 客户：没问题。 销售面谈步骤（5/8) 步骤五：公司介绍（工具：公司介绍彩页） 业务员：其实购买人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以，了解一家公司的实力背景是非常必要的。现在让我为您介绍一下中国人保的背景。中国人保成立于1949年10月20日，与新中国同生成长，是副部级央企单位，2017年排名世界财富500强第114位，是中国保险业第一联想品牌。福女士，这是我们公司的简介,一会儿我会留下来给您仔细看的。 每月收入15%-20%家庭保障计划 ④一部分作为个人投资，包括住房、股票、基金、黄金等…… ①福女士，今天我有一个想法希望能跟您分享，这个是一般人的家庭收支分配图。 ③一般人收入里还会每个月存起来一点，不知道您每个月会存多少钱呢？ ②大概40-50%用于衣食住行等基本生活费用支出，不知道您每个月的基本生活费用是多少钱？ ⑤除此之外，不少人会用收入的15－20%来做一个家庭的保障计划…… 寿险观念导入