让企业为员工买单 B2B销售沟通方法 B2B销售的基础条件 企业财力是B2B合作基础， 这是企业买单最基本条件。 客情关系是沟通的基础， 否则即使拜访也是客套。 销售和沟通的技巧是催化剂， B2B中更多体现在解决问题。 目录 1 2 3 4 5 首次面谈——确定可行性 二次面谈——明确配置规则 三次面谈——解决反对意见 企业及承保情况介绍 企业沟通前的准备工作 企业名称：江苏省工程勘测研究院有限责任公司 企业性质：原国企，后改制成地方股份制企业 企业特点：虽然已经改制，但是国家机关般的氛围非常浓厚，架构复杂，领导众多，关系繁复。很多年长领导，虽然职级一般，但是很有话语权，企业内需要平衡的关系很多。 企业及承保情况介绍 目录 1 2 3 4 5 首次面谈——确定可行性 二次面谈——明确配置规则 三次面谈——解决反对意见 企业及承保情况介绍 企业沟通前的准备工作 梳理企业现有保障和员工健康情况 分析 1、企业有企业补充医疗和重疾险，证明企业对于健康方面的保障很重视。 2、企业有过员工罹患重疾事件，对于重疾产品切入非常有利。 3、企业的重疾险保障额度很低，保额的增加空间非常巨大。 目录 1 2 3 4 5 首次面谈——确定可行性 二次面谈——明确配置规则 三次面谈——解决反对意见 企业及承保情况介绍 企业沟通前的准备工作 初次拜访时遇见的阻力 问题：信任危机——该企业曾经和平安有过保险合作，但是当时销售者存在销售误导，导致企业众多领导对企业团体终身保险存在质疑。 解决：明确理念——团体保险和个人保险的很大区别在于保单的归属权问题，因此，要从根本上与企业讲清楚，保险姓保，只谈保障不谈收益。例如现金价值等内容就要规避。 通过上文分析，加上企业福利费充足，该企业完全符合配置团体终身重疾险的资质。但是初次沟通时，却发现“反弹激烈”。 以“非在职福利” 引导企业 企业管理层年龄偏大，未来数年，将面临退休的问题。 因此，“非在职福利和终身保障” 是目前企业管理层非常看重的。 企业决策者和执行部门领导就归属于这一梯队的人员范畴。因此谈及本话题是符合决策层心理的。 企业留给我们的新课题 企业员工共有600余人，如果为每人配置，企业费用难以支撑。 企业领导层5年换届，且管理职级和年龄各不相同，福利如何合理分配。 目录 1 2 3 4 5 首次面谈——确定可行性 二次面谈——明确配置规则 三次面谈——解决反对意见 企业及承保情况介绍 企业沟通前的准备工作 企业留给我们的课题 企业员工共有600余人，如果为每人配置，企业费用难以支撑。 企业领导层5年换届，且管理职级和年龄各不相同，福利如何合理分配。 甄选保障对象：高职级（管理层）、司龄长（贡献大）和技术骨干（人才） 设置加人条件：设置其他人员获得福利的规则。（给予基层员工获取机会） 保险金额：基础保额8万，然后依据层级、岗位、年龄等因素设定0.5-1.5倍调整系数。 缴费周期：5年内不退休的——5年缴费，5年内退休的——缴至退休年龄。 企业的客观情况往往是复杂且多变的，因此，我们要帮助企业建立简单、易行、明确的福利配置规则！