“龙行富贵”销售之 异议处理 2016年银保开门红轮训材料 模块大纲 异议处理的原则与方法 2 异议处理的类型与话术示范 3 对异议处理的认知 1 客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类： --- 拒绝原因的种类 拒绝的原因 　　●拒绝只是客户习惯性的反射动作 　　●通过拒绝可以了解客户的真正想法 　　●对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机 --- 拒绝的本质 拒绝的原因 异议处理流程 开场的技巧 引起 注意 引发 兴趣 介绍产品 的技巧 介绍产品 成交 异议处理 激发客户购 买欲望的技巧 促成的技巧 创造需求 当场成交 异议可能出现在推销过程的每一个环节中！ 模块大纲 异议处理的原则与方法 --- 异议处理的话术运用原则 1、必须事前深入理解话术，倒背如流，实战 时才能做到胸有成竹； 2、实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在 客户角度，以真情对待并灵活运用话术； 3、赞美认同客户观点，取得客户信任； 4、用反问法收集资料 5、强化购买点，去除疑惑 异议处理的要点（1/2） 和客户交流，表情自然，语言亲切、流畅，控制情绪，千万不能和客户争辩，正确灵活的应用各类异议处理话术熟练应对，委婉坚定，给客户信心。 异议处理的要点（2/2） 辨别客户拒绝的真假 有些拒绝是客户对业务员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断客户拒绝的真假。 较笼统，较模糊的拒绝一般都是假拒绝，这时，我们要对客户的话仔细分析，找出客户拒绝的真正原因。 异议处理常用句式 1、用心聆听 原来是这样，还有吗？……（跟进，去除假拒绝） 2、理解尊重 我理解并感谢你告诉我你的想法，很多人一开始也是这么想的（肯定-陈述） 3、澄清事实 但后来经过我们再次沟通后，发现这对他确实在所帮助，而且对我们双方都有好处（转折-陈述） 4、提出方案，尝试成交： 你看……（各种促成方法） 模块大纲 客户拒绝的类型及话术（1/14） 客户拒绝的类型及话术（1/14） 客户拒绝的类型及话术（1/14） 客户拒绝的类型及话术（2/14） 客户拒绝的类型及话术（3/14） 客户拒绝的类型及话术（4/14） 客户拒绝的类型及话术（5/14） 客户拒绝的类型及话术（6/14） 客户拒绝的类型及话术（6/14） 客户拒绝的类型及话术（7/14） 客户拒绝的类型及话术（8/14） 客户拒绝的类型及话术（9/14） 客户拒绝的类型及话术（10/14） 客户拒绝的类型及话术（14/14） 陷入与客户的争辩中 对异议问题缺乏耐心 不知在适当的时候终结 轻信客户的借口和承诺 过于呆板地背诵话术 实践中异议处理的五大误区