福相随之销售面谈实战篇 目前新人普遍存在问题 1、不会做理念导入 2、不会做需求分析 3、不会做有效异议处理 4、客户面谈直接产品导入式，失败率高 5、产品讲不透，讲不明白，讲的没有吸引力 6、早会衔训一遍一遍训练，收效甚微 如何解决这种现状提升新人专业展业技能 所以我们需要一套接地气的、系统化的、实战型的销售面谈话术供学习与参考。 一、保险理念导入①（为什么要买保险？） 业务员：我们幸福的生活就像走上坡路。通过我们平常的不断努力生活是越过越好，从拮据到一般到小康到富裕，轰轰火火往上走。对吧？ 客户：那是的，日子是要越过越好的嘛。 业务员：我们每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、配偶，每个家庭都有一个人就是一家之主赚钱养家的人，每天拉着车子往幸福生活走。你看这个跟你也很像吧？ 客户：呵呵，是的。 业务员：这一条条绳子代表我们的各种收入，有的人日常工作收入、有的人做生意收入，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间越短。但是，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？ 业务员：因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？一场意外，或者一场疾病。就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？ 客户：那是会滑下来的。 业务员：所以在生活中我们要把这种风险转移出去，当万一意外或大病导致收入中断时，会有一只大手替我们去推这辆载满家人的幸福快车 继 续走向富裕，让我们的做到留爱不留债！ 拮据 一 般 小 康 富 裕 保险 意外 疾病 收入 二、保险理念导入②（什么要买保险？） 我们的家 爸爸 妈妈 业务员：比如说这是我们的家，爸爸和妈妈共同支撑起了这个家，里面住着我们的孩子，有可能是一个，现在也有可能是两个，所以说爸爸妈妈是这个家的顶梁柱，是吧？ 客户：是的。 业务员:但是就像我上面说的，人生有两件事是我们自己不能控制的，一个是意外，一个是疾病，人这一辈子意外的概率是千分之三，疾病的概率是72.18%，如果突然有一天其中一根柱子倒了，那么我们的房子会不会倾斜？ 客户：会的。 业务员：当柱子一边倾斜时，那么所有的生活压力都要其中一个人抗，你觉得一个人抗的住吗？ 客户：有点难。 业务员：假如我们在爸爸妈妈这两根柱子外面再加两根柱子，当其中一根撑不住时，它就会帮助他共同撑起这个家，这两根柱子就是保险，当我们因为万一的原因不能照顾家人，甚至要拖累家人的时候，保险就会站出来给你支撑。 保险 保险 意外 疾病 三、保险理念导入③（买多少合适？） 标准普尔家庭资产象限图 要花的钱 保命的钱 生钱的钱 保本升值的钱 占比10% 占比20% 占比30% 占比40% 短期日常开支 要点：3-6个月的生活费 意外重疾保障 要点：专款专用，以小博大 解决家庭突发的大开支 重在收益 保值升值 要点：股票、基金、房产等 投资≠理财，看得见的收益就看得见风险 要点：养老金、子女教育金等，债券、信托 本金安全、收益稳定、持续增长 业务员：通过上面的了解，我们可以了解一个家庭有保险是确实很重要的，但是保险也不是随便买的，要买的合理合适，接下来跟你分享一张国际上最具权威的家庭理财规划图，通过这张图我们可以非常清晰的知道自己的一个家的财务应该如何去规划。 业务员:我们日常要把家庭资产分成四个帐户，每个帐户的作用都不同，所以资金的投资渠道也不同，我们要合理按比例进行分配才能保证家庭资产长期、持续、稳健增长。