从技能出发 由单兵成王 三月业绩数据 单兵的爆点 保单伴侣： 用保单伴侣进行拜访 借保单伴侣吸引客户 靠保单整理中找寻保额的缺失 凭回访函进行转介绍 技能的延伸 保险理念普及： 结合保单伴侣+8张图 内勤老师编辑逻辑，排布顺序 装订成册，外勤征订 早会训练，人人会讲 《三人行》，一对多普及 个人的训练 二早训练： 主管早会结束上市场 非主管进行二早练习 八张图一天2张，四天普及 手册技能大练兵 人人会讲： 5人一组，每组设组长一人 轮流讲解，面向其他人员 其他组员打分+点评 保证人人会讲 手册+保单伴侣 用理念手册面向多人普及 用保单伴侣面向重点促成 用访量奖励促使员工拜访 业务盘点 2019年业务达成进度 保单伴侣 签单过程 约访（一） 代理人：“XX，现在忙吗？在家吗？你家不是买了车子吗？那你知道第三责任险买了多少保额，车上人员买了保险吗？我们公司现在有一个非常好的保单伴侣，我到你家来帮你做个车险信息登记整理，你看我现在过去，还是下午过去好？ 客户：“行，我正好在家，你就过来吧”。 车险好开口 客户容易接受 帮客户整理寿险保单（二） 代理人：好了，车险已经帮您整理好了，请问您家里还有寿险保单吗？ 客户：有的. 代理人：那么您清楚一年交多少，交多少年吗？ 客户：不是特别清楚. 代理人：刚好今天有空，我帮您一起整理，无论哪个保险公司的、无论什么时候买的都可以，您也不想交这么多钱，保的是什么都不清楚，什么时候交都不知道对吧。 客户：好的。 轻松过渡寿险 增加好感度 帮客户整理寿险保单（二） 代理人：我们每一份保单都有四个人的名字，投保人（付出爱的人）、被保人（享受爱的人）、受益人（继承爱的人）、代理人（见证爱的人），请问您都知道你最亲爱人的生日吗？ 客户：有的知道，有的记不清了。 代理人：刚好，我们可以通过保单的整理，帮您记忆，以后你只要打开这页就可以看到了，生活需要仪式感，也希望您可以在这些日子给您最爱的人最特别的祝福。 客户：真的太感谢你了。 代理人：XXX，这是您的合同，这个重大疾病保险，保额是XX万，这个是XXX。 速查保障缺口（三） 代理人：您看，我给您整理的是有科学依据的，并不是我本人乱写的，您看我们是通过科学的方法来测算出您的保障差距的，像您这么成功，年收入应该在30万吧。（讲客户年收入一定要说的稍微高些） 客户：哪有这么多。 代理人：您谦虚了，您看，年收入30万对应的意外保险保额为270万，重疾保障为135万，子女教育保额为60万，养老保额为45万（根据表格去查找） 速查保障缺口（三） 依次用此方法测算出客户夫妻双方、子女的保额差距 在发现客户存在的缺口时 可以和客户讲解1~2个风险故事 或公司理赔案例 让客户自己亲自见证，远比直接告诉他更加印象深刻 人生必备的七种保单（四） 代理人：您看，我们人从出生到离开这个世界的时候都在花钱，但是我们赚钱的时间也就25岁~60岁，就和这个曲线一样，每个人都希望自己一生都是健康的，可是天有不测风云，人有旦夕祸福，人吃五谷杂粮，哪有不生病的，疾病和意外就像两把刀一样悬在我们每个人的头顶，一旦生病，是不是就得花钱！如果这个时候有保险公司能给我们一笔理赔金让我们治病，是不是就帮我们减轻了压力。 客户：对，是这么个道理。 人生必备的七种保单（四） 代理人：况且，您看，0~25岁工作前，是父母在供养你，当我们到了赚钱的年龄同样的也要肩负起我们的责任，那就是照顾好自己，不要让自己再成为父母的负担，父母也快退休了，我们同时要承担起赡养父母的责任（再画一个小孩的草帽图）。您看，我们自己的孩子在工作前，我们要抚养他，我们完成人生的同时要赡养父母、抚养孩子、还得为自己以后做准备，那么其中关键是是什么？（让客户自己思考） 客户：XXX 人生必备的七种保单（四） 不管客户回答什么，提醒客户 代理人：关键是要有持续不断的收入，但是有没有可能我们突然就没工作啦？ 客户：有的！ 代理人：人生有风险，疾病、意外等等，随便一个风险来临，我们都会收入中断，但是谁替我们照顾父母，养育孩子，还车贷房贷。（让客户思考） 人生必备的七种保单（四） 代理人：每个人都不希望这样，但是风险无处不在，因为它的不确定性，那么我们是不是可以找到一个有效的途径去规避这个风险呢？ 客户：有的！ 代理人：人生都是需要提前进行规划的。你认同这个说法吗？ 客户：这样说还是挺有道理的。 代理人：我们公司现在有一款非常好的健康险，XXX。（康瑞讲解）