第一部分 成交面谈概述 第二部分 呈现计划书 第三部分 促成的时机与技巧 第四部分 演练 专业化销售流程——成交面谈 寻找你的准客户对象 与准客户邀约面谈机会 通过面谈，开发客户需求、计算需求额度，并确定成交面谈时间 向客户说明为其设计的计划，准确的把握机会进行促成，以达到成交目标 专业、贴心的售后服务，取得客户的认可和信任，寻求转介绍，开始下一个销售循环 成交面谈 专业化 销售流程 主顾开拓 电话邀约 销售面谈 成交面谈 服务+ 转介绍 成交面谈的两个环节： 1、呈现计划书 2、促成 成交面谈的重要性 一、把握成交面谈机会，及时促成； 二、借呈现计划书的机会，有技巧地控制整个成交面谈的流程，促成成交； 三、为售后服务和转介绍做好铺垫。 成交面谈的事前准备 一、预计客户会提出的异议，并准备处理办法有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理 Listen Share Clarify Present Ask 用心聆听 表示理解 澄清事实 提出方案 鼓励行动 二、资料的准备 1.客户需求分析表 2.投保单（3张以上） 3.计划书（2份以上) 4.计算器、白纸 5.签字笔（2支以上) 6.笔记本电脑（可现场调整计划书） 第一部分 成交面谈概述 第二部分 呈现计划书 第三部分 促成的时机与技巧 第四部分 演练 选择合适的坐位 轻松愉快的开场 呈现产品功能和亮点 假设成交 回顾并确认客户需求及保费 步骤 风险保费： 指为被保险人提供护理和身故保障利益而收取的保险费。年风险保险费根据被保险人的年龄、性别、风险保额和风险状况进行确定，月风险保险费为年风险保险费除以 12。 初始费用： 所交纳的趸交保险费和追加保险费，经本公司按 3%的比例扣除初始费用后计入个人账户。 部分领取费用： 部分领取费用为部分领取申请金额乘以部分领取费用扣除比例，该比例因部分领取时的保单年度而异，费用扣除比例见下表： 第一部分 成交面谈概述 第二部分 呈现计划书 第三部分 促成的时机与技巧 第四部分 演练 一、促成的时机：捕捉客户的购买讯号 （一）客户行为、态度有所改变时： ?沉默思考时 ?翻阅资料、拿费率表时 ?电视音响关小时 ?解说过程中取食物给你吃时 ?反对意见逐渐减少时 ?客户态度明朗、明显赞同时 ?客户对你的敬业精神赞赏时 （二）客户主动提出问题时： ?我需要去体检吗？ ?如何交费、办手续？ ?如果我改变主意，不想保了呢？ ?如果以后有事，真能找到你吗？ ?你离开公司不干了呢？ 一、促成的时机：捕捉客户的购买讯号 二、促成的技巧 ?假设成交法（默认法） ?二择一法 ?激将法 ?提高危机意识法 ?利益驱动法 ?立刻行动法 （一）推定承诺法（默认法） ?请问您的家庭住址是·····？ ?麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料！ ?受益人就写您太太吧！········· （二）二择一法 ?请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写字楼呢？ ?红利的领取您是打算累计生息还是交清增额呢？ ········· （三）激将法 ?您的朋友张律师投保的就是这款产品，您和他一样，都是家庭责任感很强的人！ ...... （四）提高危机意识法 ?其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信，如果有一天········· ?昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子、谁去管照呢？ ········· （五）利益驱动法 ?陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金······· ?根据您的保障额度，现在投保可以免体检······· ?您这个月投保少算一岁，可以省1000多元······· ·········