客户经营—观念篇 授课时间 50分钟 授课方式 讲授、提问 课程目标 帮助学员客户经营意识，理解客户经营对事业永续发展的重要性。 ? 课程前言 目录 CONTENTS 什么是客户经营 为什么做客户经营 1 2 目录 CONTENTS 什么是客户经营 为什么做客户经营 1 2 ü 乔吉拉德的“250定律” “每一个用户的背后都有 250个人，促销员若是得罪一个人，也就意味着得罪了250个人；相反，如果促销员能够发挥自己的聪明才智赢得了一个顾客，也就同时得到了250个关系。” ——“世界最伟大的推销员”乔吉拉德（美）自传 一个客户=一片市场 美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%--85%的利润。 如何让客户多次光顾？ ——产品？服务？关系？ 销售人员竞争力的来源 关于服务 为一个顾客衷心服务，你肯定会获得100个新的顾客。 ——日本松下电器创始人 松下幸之助 关于人际关系 在中国做生意，第一靠关系，第二靠关系，第三还是靠关系。 ——海尔集团董事长 张瑞敏 什么是客户经营？ 客户是一种资源，通过各种服务的形式与客户之间持续建立着一种信任的关系，并将客户资源进行有效地整合与配置，使之不断地产生新的有效的能量且将这种能量最大限度地释放。 销售人员的分类： A类：高能力、高资源 （专业同时人际关系好） B类：高能力、低资源 （专业但是人际关系不好） C类：高资源、低能力 一些新人 D类：低资源、低能力 一些老员工 结论： A C D B 资源 能力靠学习和实践 资源靠经营和积累 客户购买保险的理由 愉快的感觉 认同——你、保险、公司、产品…… 需求的满足 问题的解决 准客户的分类： A类：很认可你，也很认可保险； B类：很认可你，但不认可保险； （比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不买保险） C类：彼此略知一二，交往不深； D类：点头之交，只是认识而已； （比如在酒席上碰到，交换名片） 经营准客户就是： 目录 CONTENTS 什么是客户经营 为什么做客户经营 1 2 ü 为什么要经营客户？ 1、市场竞争的需要 2、客户价值的最大化 3、为自己建立平台 4、更快更高实现自我价值 5、提升公司的竞争力 养鱼理论： 鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。 不断的去喂你的鱼： 客户经营的目标 客户经常想到你—— 有困难找你帮忙 有快乐与你分享 客户经营—方法篇 授课时间 60分钟 授课方式 讲授、提问、互动 课程目标 帮助学员通过案例了解客户经营的常用方法。 课程前言 目录 CONTENTS 了解客户经营常用方法 1 客户经营有哪些方法？ 客户经营的常用方法： 建立客户专属档案 巧用客户日志 保持通讯，联系感情 善用各类信函 特别日子 特别关爱 晋升荣誉汇报 邀请客户参加活动 请客户体检 生活中的好帮手