增 员 面 谈 2 课程目标 通过课程学习,明确接触面谈的要领，掌握面谈的步骤及各类型人员的面谈话术 课程大纲 增员流程回顾 增员面谈的要领 寻找不满 激发兴趣 深度激励 促成面试 3.激励促成 再次高估他、肯定他，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容等，再次化解对方的担忧，深度激励 已有想法意向—推 尚且犹豫—拉 4.推、拉两度促成 增员面谈步骤 赞美他——拉近距离 高估他——根据行业特征提问，激发内心不满 怀疑他——不会吧，不可能吧 关心他——建立同理心，了解现状，启发需求 帮助他——介绍我们的事业 第一步：开门五部曲（1/2） 赞美他：你对目前的工作一定非常满意，感觉不错吧 高估他：怎么样？谈一谈都有哪些满意的地方？（比如；收入、晋升机会、前景、培训机会） 怀疑他：不会吧，干了这么久没什么满意的？！难道说还有一些不满意的地方？ 关心他：是吗？以前看来我对你关心不够，有没想过你现在的工作，五十年后工作会是怎样的状况呢？ 帮助他：哦！看来我有必要帮你规划一下了。如果有份工作可以满足你……但是需要你花三个月的时间努力学习全情投入，不知道你愿不愿意去了解一下？ 第一步：开门五部曲（2/2） 准增员对象担心：保险不好做/周围的人不认可/…… 我是2014年进入保险公司，之前，我在服装厂上班，后来企业不景气，收入不升反降，自己还年轻，这么混着也不是事，就想换份工作，那时正好我一个好朋友介绍我进了**。 以前我也很反感保险的，他叫我买保险，我说毛病了你，保险我不需要。后来他还叫我做保险，我说你是不是发神经了。但是他为人很好，虽然我很不客气，但他没有生气，还跟我做了朋友。后来跟他接触久了，慢慢的发现这个人蛮不错的，为人很实在，很诚恳的，慢慢的我也了解了保险，觉得每个人真的该拥有一份保险的，所以我就买了保险。后来觉得保险真的能帮助到别人，而且自己也能学到很多东西，所以也做了保险。 从我反感保险到买保险到后来做保险，其实是他的一句话打动了我的。他说：“不管您有多反感保险，其实您己经买了保险的。因为在这个世界上每个人都买了人寿保险的，关键是他向自己的钱包买，还是向保险公司买。向自己的钱包买的，当有个大病需要20万的时候，银行里的10万要取出来，还要借10万。虽然病治好了但欠下了一笔债，辛辛苦苦赚来的钱一下就被抢走了，就应了那句话“辛辛苦苦几十年，一病又回到了解放前”。 第二步：说明-建立同理心，化解担忧，树立信心（1/2） 要点：分享自己的入司经历、讲故事，举例子 但是向保险公司买的，只是把存银行里的一点钱存到保险公司，只是把左边口袋里的钱放在右边口袋。万一有大病需要20万的时候，保险公司马上给30万，不仅把病治好了，还赚10万。 但谁都不想赚这10万，可是防总比不防好吧，反正存钱而己，只不过是换一种理财方式了。在这世界你只有学会理财，财才会理你；你不会理财，财也不会理你。“ 我进了保险公司觉得好开心呀！跟很多客户交了朋友，也和同事们相处得挺好。他们为人都很好，都很热心帮人，个个都很自信的，我从他们身上学到了很多东西。保险工作真是一份很伟大的工作，我想我会永远做下去的。 我们做保险只是为别人提供服务，让别人了解透人寿保险。客户买得明白，买的放心，我们才开心，因为做保险完全是靠转介绍。 第二步：说明-建立同理心，化解担忧，树立信心（2/2） 要点：分享自己的入司经历、讲故事，举例子