运作流程介绍 运作流程介绍 目 录 项目概述 流程解读 新人亲友会是 新人留存项目 项目注重流程标准 项目注重成果输出 范围不蔓延：规定动作100% 流程不镀金：不随意添加动作 一、项目运作主体 执行主体：营业部负责人 主要参与人：主管、推荐人、新人 推荐人是亲友会运作的核心 二、项目针对人群 保险代理人资格考试通过的新人 三、亲友会运作主要流程 主管启动 （1天） 辅导训练 （4天） 亲友会运作 （3天） 会后追踪 （2天） 【523法则】： 启动+训练运作50%，亲友会20%，追踪30% 新人亲友会 操作简单、容易复制 目 录 项目概述 流程解读 一、主管启动 1、主管启动要素 目的：统一思想，拟定行事历，明确分工 人员：部门主管、推荐人 2、主管启动具体内容 3、主管启动关键点（1/2） 推荐人、主管必须参会，否则，其新人不得参加亲友会 3、主管启动关键点（2/2） 明确关键活动及标准、预定酒店 根据辅导训练课程表确认讲师安排 4、主管启动会后作业（1/2） 通知新人出勤参加次日迎新会 认真准备营业部迎新会的操作 4、主管启动会后作业（2/2） 准备《部门文化宣导》 准备《名单收集与整理》 二、辅导训练 四个持续 1、推荐人持续陪同新人 2、新人在职场集中持续3天每天拨打20个电话 3、推荐人在新人拨打电话现场持续辅导 4、营业部负责人每天做持续答疑和异议处理 辅导训练课程表 营业部辅导训练签到表 辅导训练第一天 宣讲部门文化，促使新人快速认识部门文化、提升团队归属感 现场辅导新人正确完成100客户名单整理 部门文化 规范性的建立营业部文化 借迎新会传承营业部文化 100名单整理表 客户信息至少填写50%的信息量 辅导训练第二天—如何告诉别人你在做保险 目的：通过识别电话，帮助新人消除缘故销售顾虑， 帮助建立新人信心 时间：8:30-12:00 识别电话逻辑——对象为长辈、敬重的人、交往中对方处于强势地位的人等 你好张姐！我是xx， 现在说话方便吗？ 近来好吧？我现在换了个工作在太平人寿上班，感觉还不错，在我所有的朋友当中，你是最有主见的一个，所以我想听听你对我这次换行业有什么建议？ 识别电话逻辑——对象为平辈、好朋友、交往中对方处于弱势地位的人等 张哥！我是xx， 现在说话方便吗？ 最近怎么样？我现在换了个工作在太平人寿上班，不知道你对这个行业熟不熟？ （你觉得我在这个行业怎么样，我能做好吗？） 常见的亲友反应及对应收尾逻辑——对方表示不反对的： 谢谢你，我本来心里没底，你这么一说，给了我很大的鼓励，我一定听你的到那里试试，做好了我请你喝茶！ 常见的亲友反应及对应收尾逻辑——对方表示反对的： 噢，是这样的啊，但我还是想去试试，不试，我不知道到底适不适合，万一我做好了，我请你喝茶，你先忙着，回头再聊! 拨打识别电话是新人亲友会运作“核心技术”之基础动作 严格按照逻辑拨打识别电话 推荐人现场示范、现场辅导、演练 拨打识别电话时间控制在90秒左右 随时在《名单100整理表》做记录