《高端客户访谈表》 高端访谈表的意义 高端访谈表的使用方法 目录 高端访谈表的意义 高端访谈表的使用方法 目录 理想的状态—快乐工作 如果每一天都有人告诉你 我要买保险 我想做保险 我需要购买什么保险 我最想参加什么活动 这些可以依托这个表格来实现 高端客户访谈表 6 通过表格能够—— 快速收集被访者名单 准确了解被访者信息 快速切入保险话题 清晰明了被访者保障需求 及时发现客户/准增员可邀约活动 更好的服务客户，体现专业 目的——强化被访者保险观念，发现需求新增客户/准增员 高端访谈表的意义 高端访谈表的使用方法 目录 接洽逻辑 与客户简单的寒暄 伙伴：XX，您好！我现在在保险公司上班，你是否听说过中国太平吗？我们公司是中管金融保险集团，历史很悠久，1929年就成立了。我也刚刚加盟，作为公司的一名新人，公司要求我们每天做10份以上市场调查，希望更好的了解你们的需求，方便配合我做一张访谈表吗？ 客户：犹豫中…….； 伙伴：***先生/女士，不用担心，我只是给您做访谈，希望了解你们这样的成功人士对保险是怎么想的，有什么需求，买不买没关系。 表格架构分析（1/5） 目的：了解客户对保险及公司态度 表格架构分析（2/5） 可明确了解客户的保险需求 表格架构分析（3/5） 了解公司活动可邀约对象 与客户/准增员有机会建立联系 表格架构分析（4/5） 获得准增员的人选，推动入班 表格架构分析（5/5） 收集被访者的基本信息 新增准客户/准增员 判断被访者的保险意识和经济能力 将被访者划分为A、B、C类 A类：有明确保险需求 B类：可邀约参加公司活动 C类：有意向成为准增员 填写完调查问卷后—— 填写完调查问卷后—— 将被访者划分成A、B、C类，明确后续动作 1、A类：制作计划书，制定拜访计划 2、B类：可邀约参加相应公司活动 3、C类：邀请准增员参加新人班推动上岗 案例分析 1、准备好访谈表、笔 2、直接表达目的：公司要求每天10张访谈表 3、逐个问题，引导提问并记录 4、后续跟进动作：划分类型，A/B/C类，列计划，邀请活动 客户分析： 有较强的保险意识，重疾加保空间较少； 客户需求：养老、失能护理 可匹配计划：荣耀护理 可作为准增员邀约进班 客户完全没买过保险 1、资金有限，优先高性价比的医疗产品，如超E保 2、快到生日，可作为促成点 3、个人需求想先给子女购买，用专业知识引导先给自己做保障，一个家庭保单 4、有手工DIY/亲子活动可邀请参加 运用高端访谈表，每天5访 平常的心态，专业的态度 一次访谈，既能增员又能销售保单 知、信、行合一！