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销售面谈和成交面谈六步解析之如何向新客户导入17页PPT

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资料大小:660KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
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更新时间:2022/7/17(发布于福建)

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文本描述
销售面谈 和成交面谈六步解析 ——如何向新客户导入 课程导览 授课目标:本课程针对专业化销售流程中的销售面谈和成交面谈环节,主要讲述销售过程中所使用的工具及关键句,强化新人在销售面谈中向新客户导入的技巧。 课程大纲 专业化销售流程的回顾 四步进行销售面谈 两步进行成交面谈 专业化销售流程包括以下步骤—— 一、专业化销售流程回顾 销售流程是一个环环相扣的循环,从任何一个步骤开始都可依次完成整个循环,而其中的销售面谈和成交面谈是促成签单关键,接下来,通过几个步骤就能让您轻松与客户面谈。 二、四步进行销售面谈 第一步:买对需求——保什么? 1. 使客户认同保险:介绍人寿保险功能的多样性 【业】其实人生都有担忧,也有心愿。人寿保险刚好可以帮我们完成心愿,拿走担忧。 ①人再有本事,疾病意外的风险是无法掌控,也无法预测的,但是我们可以通过保障型保险解决这种担忧,或者说在发生风险的时候,让我们的财物损失降到最低,来弥补我们的损失。所以说,像**福此类的保障保险,可以帮我们拿走担忧。 ②另一方面,我们人生都有美好的心愿,都希望我们的家人健康**,子女有好的教育和好的成长环境,以及我们的财富可以很好的传承。而理财型保险刚好可以帮我们完成心愿。 2. 找到客户的需求点:引导先买保障、后买理财 问客户:“不知您对哪个方面感兴趣呢?” 不管客户如何回答,先认同并记录下来,再进行第二步。 第二步:买全保障——买哪些? 三类保险状态 第三步:买足保额——买多大? 通过前2步为客户打通思路后,借助科学的销售工具,为客户计算出需购买的保险额度(量体裁衣)。 常用工具: 【业】①在这里,我们也有一个专业的保额计算方法。第一个叫双十原则:就是我们建议拿出年收入的10%用于支付保费,来购买10倍以上的保额。这样的规划是在万一遇到风险的时候,可以保证我们的家庭未来10年、20年的生活品质不受影响。②还有第二种算法:生命价值法,假如说我们收入是一年100万,那未来10年、20年我们可以创造2000万的收入,但是没有任何人或者是上帝帮我们签一个合约,保证我们未来没有风险发生,那这个保额等于我们的责任。那好比我自己一样,当下我有房屋、车的按揭,同时,还有抚养小孩和赡养父母的责任和义务,那么我的保额就等于我所有这些责任相加。这样才能体现我个人的生命价值,和对家人的爱。就是我们的保额等于责任。 1、在引入标准普尔家庭资产象限图前,先给客户讲下面这张图: 【业】就像一场足球赛,守门员是要跟前锋和后卫相匹配,那么今天我们的保障也应该跟我们整个家庭的收入,资产状况相匹配才行。 第四步:配对比例 2、讲解标准普尔图 【业】因为保险并不是越多越好,也不是买了就对。要根据我们的实际情况来配置好比例。就假如说今天你有10个鸡蛋,你会把10个鸡蛋一次性吃掉吗?不会的,那我们会把10个鸡蛋全卖掉吗?也不会。那我们可能会把2个鸡蛋当下食用,2个鸡蛋放在冰箱储存,2个鸡蛋卖掉,另外2个鸡蛋可能要去孵小鸡。 【业】作为我们的家庭资产,又何尝不是如此呢,家庭资产也应该有一个科学的规划。 这是国际公认的标准普尔配置图,10%的资金用于日常生活的所需,可能以银行储蓄的方式存下来;那20%的资产用于应对不可控的风险。我们也把它称之为报命的帐户,那这个帐户平常也许看不到什么作用,但是当风险发生的时候,他却可以保障我们不被急用钱而卖车卖房; 第三个帐户呢叫做安全稳健的帐户,来应对未来的刚性所需,比如孩子的教育,我们的养老生活,第四个帐户,当我们做足了前面三个帐户的规划,第四个帐户可以去做风险的投资,要提醒大家,这个帐户要赚得起,也要亏得起。所以合理的配置,就像一张桌子的四条腿,只有拥有了这四个帐户才能四平八稳。