首页 > 资料专栏 > 营销 > 客户管理 > 客户综合管理 > 客户犹豫期要退保怎么办精美11页课件PPT

客户犹豫期要退保怎么办精美11页课件PPT

ARPTEC
V 实名认证
内容提供者
资料大小:444KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2022/7/17(发布于福建)

类型:积分资料
积分:10分 (VIP无积分限制)
推荐:升级会员

   点此下载 ==>> 点击下载文档


文本描述
管理资源网保险资料下载门户网 技巧 | 客户犹豫期要退保怎么办? 好不容易签了单,谁知没过犹豫期,客户就要退保! 其实任何事情都有因果,如果客户在犹豫期提出退保,我们就要想在客户犹豫期之前,在签单的过程中我们到底做了哪些必要的工作,有没有把合同的条款讲清楚、讲明白? 有没有把我们的优势凸显出现? 有没有彻底解决客户的疑虑? 一定要记住,这时候的关键就是要找到退保的症结,到底是我们的问题还是客户的问题! 如果没有,客户犹豫期退保是很正常的。比如客户的主意发生了改变,选择了其它同类的产品,对你的服务不是很满意或者家人不同意等等这样的理由。 1、如果是因为保险方案、我们自身的专业程度、努力程度及保险公司三方面,我们就要继续努力,比如客户对我们的产品存在很多误解,那我们就要进一步解释。客户对我们自身和公司了解程度不高,我们要进一步地说明,直到客户满意,打消其顾虑,接受这份保险。 2、如果是客户方面的问题,比如他家人不同意,那我们能不能找机会和他的家人一起来沟通呢?比如客户的资金出现了问题,我们能不能想办法帮客户找到钱呢?如果找不到,如果不能够和他的家庭决策人去做交流的话,那么这一次犹豫期退保,你肯定是拦不住的。 另外,一定要切记的是:不论这次成与不成,我们都要和客户保持良好的关系! 不能说最后客户真的把保险退了,你的态度就180度大转弯,之前很热情,现在成了冰块。 要知道,保险事业是长期的,今天客户退保,并不代表未来不会再买。即使他现在的健康状况不好买不了,也不代表他不会介绍朋友给你! 犹豫期退保,看上去是个危机、危险、风险,也是机会,关键是你如何应对!做得好,你可能会有更好的结果,做的不好,你可能会失去一个客户,一片市场。 此外,凡事都要做到前面,因为事后弥补的成本远远要比事前预防要大的多的多! 在客户咨询、计划书说明、促单过程中,一定要很客观,很理性,很真诚地去帮助客户,去讲解好这款产品。 这个环节出现问题要在上一个环节去找原因,不能简简单单停留在现有的环节去焦虑,这是没有任何作用的。 所以一定要用平和的心态,善意对别人,那样才会有善意的回报! 当然,要想让对方不反悔,也是有小技巧的: 防反悔话术一:多谢和恭喜 顾客买保险之后,永远不要忘记和客户说“谢谢您对我的信任,也给自己和家人备下了一份保障!” 防反悔话术二:把赞美转向受惠对象 顾客如果是为其他人购买的产品一定要把赞美转向受惠的对象,这样顾客很难反悔。我们要学会把物品和感情挂起来。 比如男主人给女主人买了健康保险、养老保险;或者男主人给自己买了意外险、寿险,而受益人是女主人,这时你就要对女主人讲:你的爱人太爱你了!你的爱人对你真好,能为你的健康、你的养老、你的将来考虑,太知道照顾人了!有这样的老公真是太幸福了,我太羡慕你了!--这样一讲,男士很难反悔。如果男士反悔,就表示男士不爱女士了。 防反悔话术三:乔吉拉德法 乔吉拉德是世界上最伟大的推销员,他卖汽车的销量在吉尼斯世界记录上无人超越。他有很多独特的销售技巧。而每次别人向他购买汽车之后,他总问一句话: 先生,非常感谢您对我的信任,购买这一款汽车,我要非常恭喜您,您绝对做了一个非常明智的决定! 我也知道你在下决心向我购买之前一定参考了其他很多方案,因为我也是个销售员,想让业绩做得更好,所以我特别想请教一下,为什么您最终还是向我购买呢? ——这样也让我能够在销售上更进一步,非常感谢您! 乔吉拉德这句话一问,只要对方一回答,就很难再反悔了。为什么?因为是让顾客自己说服自己!顾客必然会挑选好听的词语来讲,自己寻找真正的优点,这样是顾客自己给自己催眠了,让顾客自己说服自己就很难反悔了。