1 摘要 伴随着中国经济改革开放和资本市场的快速发展,中国证券行业历经二十多年 的波折和锤炼，取得了举世瞩目的成就。当前中国证券市场的发展步入了新的历史 阶段，处于产业结构升级中，证券公司之间竞争日益激烈。时代的变化促使人们进 行思考，证券公司要形成自身的核心竞争力，经纪人团队发展与建设是不可或缺、 极其重要的一环，而经纪人绩效考核占据了经纪人管理的核心位置，是实现管理目 标的有效途径。然则我国证券行业现行的经纪人绩效考核无法适应新的模式、无法 为券商的转型保驾护航。当代券商必须改善和优化绩效考核体系，发挥绩效创新管 理的市场竞争力，成为其盈利乃至生存的关键要素。 本文基于当前中国证券市场的形势与变化，根据国内外证券公司相关研究和实 践经验，对CJ证券公司绩效考核存在的问题及成因进行分析，并结合调查问卷及访 谈发现CJ证券公司主要存在几个问题：第一，证券经纪人绩效考核与公司战略的相 关度不强，导致公司战略目标无法落地；第二，绩效考核指标体系缺乏综合考虑； 第三，绩效考核未与员工进行充分有效的沟通；第四，绩效考核未体现员工学习和 成长方面的内容。针对这些问题，本文一一给出了CJ证券公司绩效考核体系可施行 的优化方案，具体策略包括运用平衡计分卡、战略地图等工具层层分解公司战略目 标并设计考核指标，采用层次分析法确定考核指标权重，并强化对考核结果的运用。 最后本文进一步给出了CJ证券公司总体绩效考核实施步奏以及方案的实施保障，从 而建立科学的绩效考核体系，改善CJ证券公司营销服务人员绩效考核现状，支撑CJ 证券公司的战略实施和转型落地，同时也为行业内其他券商提供参考。 关键词：经纪人；证券公司；绩效考核；平衡计分卡；层次分析法； 证券公司经纪人绩效考核研究——以CJ证券为例 I Abstract WithChina'seconomicreformandopeningupandtherapiddevelopmentofthe capitalmarket,China'ssecuritiesindustryhasmaderemarkableachievementsaftermore than20yearsoftwistsandturns.Atpresent,thedevelopmentofChina'sstockmarkethas enteredanewhistoricalstage,intheupgradingofindustrialstructure,thecompetition betweensecuritiescompaniesisincreasinglyfierce.Thechangesofthetimesprompt peopletothink,securitiescompaniestoformtheirowncorecompetitiveness,brokerteam developmentandconstructionisanindispensable,extremelyimportantlink,andbroker performanceappraisaloccupiesthecorepositionofbrokermanagement,isaneffective waytoachievemanagementobjectives.However,China'ssecuritiesindustry'scurrent brokerperformanceappraisalcannotadapttothenewmodel,cannotprotectthe transformationofsecuritiesfirms.Contemporarybrokersmustimproveandoptimizethe performanceappraisalsystem,giveplaytothemarketcompetitivenessofperformance innovationmanagement,andbecomethekeyfactorfortheirprofitandevensurvival. BasedonthecurrentsituationandchangesofChina'ssecuritiesmarket,thispaper analyzestheproblemsandcausesofCJsecuritiescompany'sperformanceappraisalbased ontherelevantresearchandpracticalexperienceathomeandabroad,andfindsseveral problemsinCJsecuritiescompanyaccordingtothequestionnaireandinterview.Fifth, performanceappraisaldoesnotreflectthelearningandgrowthofemployees.Inviewof theseproblems,thispapergivestheoptimizationschemethatCJsecuritiescompany performanceappraisalsystemcancarryoutonebyone,theconcretestrategyincludes usingthebalancedscorecard,thestrategicmapandsoontoollayerbylayertodecompose thecompanystrategicgoalanddesigntheappraisalindex,adoptstheanalytichierarchy processtodeterminetheappraisalindexweight,andstrengthensthetransportationtothe appraisalresult.Finally,thispaperfurthergivestheimplementationstepoftheoverall performanceappraisalofCJSecuritiesCompanyandtheimplementationguaranteeofthe scheme,soastoestablishascientificperformanceappraisalsystem,improvethecurrent Abstract II situationoftheperformanceappraisalofthemarketingservicepersonnelofCJSecurities Company,supportthestrategicimplementationandtransformationofCJSecurities Companytotheground,andalsoprovidereferenceforothersecuritiescompaniesinthe industry. Keywords:SecuritiesCompanies;Marketers;PerformanceManagement；BSC;AHP 证券公司经纪人绩效考核研究——以CJ证券为例 1 目录 导论········1 一、研究的背景··········1 二、研究的目的和意义·1 三、研究内容及框架····3 四、研究方法与创新点·4 第一章相关理论综述·6 第一节证券经纪人概述·6 一、证券经纪人的定义·6 二、证券经纪人的市场价值·············6 三、证券经纪人的相关制度政策·······6 第二节绩效考核相关理论基础··········7 一、绩效的含义··········7 二、绩效考核的含义····7 三、绩效考核理论基础·8 四、绩效考核的主要方法················9 五、绩效考核的流程··10 第三节国内外文献综述11 一、国外研究现状·····11 二、国内研究现状·····12 第二章CJ证券公司绩效考核现状调查··········14 第一节CJ证券公司经纪人情况概况·14 一、CJ证券公司基本情况·············14 二、组织结构···········14 三、证券经纪人情况··15 四、经纪业务业绩分析·················16 第二节CJ证券公司证券经纪人现行绩效考核体系·17 一、绩效考核的原则··17 二、绩效考核的主体··17 目录 2 三、绩效考核体系·····18 四、CJ证券公司现行绩效考核体系简析·············22 第三节CJ证券公司经纪人的绩效考核问卷调查及访谈·············23 一、绩效考核问卷调查·················23 二、访谈调查···········26 第四节CJ证券公司经纪人绩效考核体系存在的问题················28 一、公司战略目标无法有效落地·····28 二、指标设置问题·····28 三、绩效考核实施过程中存在的问题·················31 第三章CJ证券公司证券经纪人绩效考核体系优化设计···35 第一节总体优化思路··35 一、指导思想···········35 二、优化原则···········35 三、优化流程···········36 第二节CJ证券公司证券经纪人绩效考核指标的设计················36 一、绩效考核指标设计流程···········36 二、CJ证券公司战略目标·············37 三、绩效考核指标的选取··············38 第三节CJ证券公司证券经纪人绩效考核指标权重的设计··········44 一、计算一级指标层权重··············45 二、计算二级指标层权重··············46 第四节CJ证券公司证券经纪人绩效考核结果运用·50 一、绩效考核结果实施流程规划·····50 二、绩效考核结果的分级··············51 三、薪酬调整···········52 四、岗位调整···········52 五、员工职业生涯管理·················52 第五节加强绩效考核实施与沟通反馈·················53 一、绩效考核的实施与结果控制·····53 二、沟通与反馈········54 第四章CJ证券公司经纪人新绩效考核体系的实施与保障·················55 第一节主要保障措施··55 一、组织保障···········55 二、制度保障···········55 证券公司经纪人绩效考核研究——以CJ证券为例 3 三、文化保障···········57 四、技术保障···········57 第二节新绩效考核体系的实施········58 一、绩效考核制度的完善··············58 二、绩效考核人员的培训··············58 三、绩效考核信息的公开··············58 四、绩效考核的执行··59 研究结论与启示··········60 一、研究结论···········60 二、研究启示···········60