订立目标主管辅导十单元--第一单元 中国人寿新一代新人育成体系--主管辅导 主管辅导十单元项目一览表 回顾辅导流程--PESOS 准备（Prepare） 说明（Explain） 示范（Show） 观察（Observe） 督导（Supervise） 目录 辅导要求 1 辅导步骤 2 现场演练 3 ü 辅导要求 辅导目标：引导新人设立阶段目标，要求业绩必须达标，挑战顶薪目标，帮新人规划达标路径。 对应课程： 创业签约班《目标与行动》、创业启航班《成功启航》 辅导工具：《目标计划表》 知识点回顾（1/3） 新人业绩达标条件（FYC1Q，主险2件） 新人津贴表 知识点回顾（2/3） 目标计划表的填写 （以新人能拿到最高津贴测算） 知识点回顾（3/3） 目录 辅导要求 1 辅导步骤 2 现场演练 3 ü 第一步：准备（P） 1. 复印好《目标计划表》，A4纸若干张、计算器 2. 主管提前复习好新人晋升标准、新人津贴及《目标计划表》的填写方法 3. 提前一天告知新人时间、地点 第二步：说明（E） （1/3） 1.寒暄：了解新人最近感受如何，并进行点评。如果新人感受较好，以表扬为主，鼓励挑战新高，如果新人感受不好，则进行心理辅导。 2.介绍本次辅导目的，讲解目标设定的好处，并说明会带领新人一同制定目标。 关键句：“小艾，来了公司几天还习惯吗？觉得怎么样？”、“为了让你更迅速的成长起来，你在启航班学习的同时呢，我也会对你进行相应的辅导”、“我们做任何事情，都需要提前制定计划，这样做起来的话目标更加明确，也会更加游刃有余。为了帮你制定有效的工作计划，我将与你一起制定出一个月的目标。” 第二步：说明（E） （2/3） 3.主管向新人介绍晋升标准、晋升利益等 关键句：“在国寿，晋升与否待遇差别是很大的。”、“晋升后会有如下几个好处……更重要的是晋升之后你可以开始踏上国寿企业家之路，才能开始去实现自己的成功梦想。”、“我们一起来规划一下接下来你晋升需要的业绩，做一个晋升目标达成的分析。”、“晋升的标准是FYC1Q、主险2件，通过测评和考试。你目前距离晋升目标尚差X元，件数尚差X件，你还需要签X保费才能如期首月晋升。你要锁定差距，尽快达成转正，好吗？” 第二步：说明（E） （3/3） 关键句：“当然，这是最低的标准，想要获得高收入，你需要给自己制定更高的目标，冲刺新人津贴的更高档位。”、“制定目标需要用到目标计划表，接下来我给你介绍一下这个表的使用方法。“、“目标计划表中的月FYC收入目标就是你想要赚的佣金，但是你在订立的过程当中，一定遵循两个原则，一是目标要明确，二是挑战可达成。” 4.激励新人挑战高目标，说明目标计划表的填写方法。 第三步：示范（S） 1.主管拿出目标计划表，根据新人津贴最高档数据示范目标计划表的填写。 2.在示范的过程尽量标准、规范，在计算的过程要一步一步根据要求计算。 关键句：“你想月收入突破万元吗？如果你的佣金达到7200块，加上新人津贴，就能轻松实现。”、“我们算一算你需要做的保费，以佣金比例30%来计算一下。”、“按件均保单4000元计算，需要做多少件保单呢？”、“一般来说，面谈客户数的30%可能签下投保单，反过来推算，我们需要面谈多少个客户呢？“、“依照经验，你约访的客户中可能有60%跟你深入面谈，你算算需要约访多少客户呢？”