促成及常见异议处理 课程阐述 课程目的：把握促成时机，掌握促成方法 授课方式：讲授+演练+通关 授课时间： 讲授30分钟+训练30分钟+通关30分钟 学员收获：提升促成与异议处理能力，更有自信 目 录 一、促成时机 二、促成方法 三、常见异议处理 四、演练与通关 促成的定义 促成就是帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助客户完成相关的投保手续。 认同 决定 拥有 看客户动作、表情： 翻阅资料、拿费率表时 客户态度明朗、明显赞同时 由勉强参与变为主动参与 微笑、点头、沉思、考虑时 自我感觉良好时，兴奋、讲得到位时 促成时机 听客户言语： 如何交费、办手续？ 如果购买，有优惠活动吗？ 如果我改变主意，想退保了呢？ 如果我办理理赔了，能找到你吗？ 促成时机 目 录 一、促成时机 二、促成方法 三、常见异议处理 四、演练与通关 促成方法 默认法 利益法 二则一法 化整为零法 激将法 感性故事法 8 人吃五谷杂粮难免会生病住院，健康险是越早买越好，您的身份证、银行卡拿出来，我帮您投保。 就按照我给您做的这个建议书50万投保吧？ 如果今天这份计划生效，明天起您将拥有XX保障 举例： 默认法 自我心里肯定客户一定购买，自然过度到填写投保单。 10 举例： 利益法 从客户的利益，比如生日、人生重大时点，产品变更、公司活动等，从客户的获利、好处，促使客户签单。 您这月投保还没到周岁年龄，每年可以节省几百元保费，整个交费期XX年您可以累计节省XX万....... 11 二则一法 “要么这样，要么那样”的两个正面答案供客户选择，而不是给出否定的答案 12 化整为零法 将保费详细拆分到每月多少钱、每周多少钱甚至每天多少钱，让精打细算的客户感觉保费不贵。 13 激将法 采取激将的方法，让“好面子”的客户下决心。 14 感性故事法 通过感性的故事引发“感性”客户的感触，从而帮助客户下决心。 目 录 一、促成时机 二、促成方法 三、常见异议处理 四、演练与通关 异议是日常生活中普遍存在的一种条件反射 异议处理，就是消除客户疑虑，拉近我们和客户的关系 异议处理 购买从异议开始，每一次异议处理都是成功路上的一大步！ 研讨 常见的异议问题 有哪些？ 我喜欢钱，不喜欢保险！ 考虑考虑不着急买保险 我要和老婆/老公商量一下 我现在没有钱 我现在不需要 我已经买过保险了，不想再买了。 常见异议举例 异议处理公式 认同+反问+引导 钱不是万能的，但没有钱是万万不能的，所以人人都喜欢钱。 那保险跟钱又有什么关系呢？ 只要喜欢钱，就喜欢保险，保险是钱的另一种存在状态，健康险能为您提供大量的、急用的现金，养老险能帮您创造与生命等长的现金流，您觉得呢？ 异议1：我喜欢钱，不喜欢保险！ 认同 反问 引导 那说明您还是认可保险的！ 只是考虑什么时候买，那我们什么时候买保险最合适呢？ 40岁需要39岁买最合适，39岁需要38岁买最合适，关键是不知道什么时候会需要？所以买保险，要趁早、趁健康时购买！您看您投多少呢？ 异议2：考虑考虑，不着急买保险！ 认同 反问 引导