文本描述
专业化销售流程概述
讲师介绍
一、专业化销售流程概述二、专业化销售流程五大步骤目录
CONTENTS
三、专业化销售流程学习模式四、销售前准备[壹]
专业化销售流程概述0102何谓专业化销售如何做专业化销售销售:把产品转移给客户的过程专业化销售即:通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程。
寿险销售即为专业化销售,是更深层次的销售。 客户为什么买保险请思考?
问题一:客户为什么不买保险?
问题二:客户为什么买保险?一、不能买
二、不想买
三、不会买四、不急买
五、不需买
六、不愿买 我的客户为什么不买保险呢?四、子女成长
五、分散投资
六、财产保存我的客户为什么要买保险呢?一、医疗补助
二、意外保障
三、养老补充因为需要影响客户需求的因素 人生阶段 生活习惯 业余爱好…… 分享交流分享一次自己实际的完整的销售案例!
1、成功案例
2、失败案例[贰]
专业化销售流程
五大步骤销售流程包括五个步骤,分别是:寻找准主顾、约访、销售面谈、成交面谈、售后服务及转介绍
销售流程是一个环环相扣的循环,从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环
五个环节环环相扣,都很重要,都会影响到成交环节寻找准
主顾约访销售面谈成交面谈售后服务及
转介绍专业化
销售流程寻找符合条件的销售对象1、认可我们
2、不反对保险
3、有经济条件
......与准主顾联系取得面谈机会电话约访的主要目的:
取得见面的承诺(时间、地点)
忌谈论细节通过面对面的交流确定客户寿险需求及额度,并确定成交面谈时间。一、收集客户资料
二、激发并确认客户需求寻找准
主顾约访销售面谈成交面谈售后服务及
转介绍向客户介绍清楚为其量身定做的建议书,准确的把握机会进行促成,以至最后达致成交专业化
销售流程成交存在于每次面谈中
随时做好成交的准备(心理、资料)寻找准
主顾约访销售面谈成交面谈售后服务及
转介绍售后服务由准客户完成填写投保单,交付保险费后即开始;索取转介绍,开始另一个销售循环专业化
销售流程一、服务(准)客户的频率最重要
二、成交客户的五个百分百服务:
1、承保之后100%回访
2、分红报告100%送达客户
3、公司重大经营和新产品动向100%传达给客户
4、100%保全和理赔服务
5、对离职营销员的客户进行100%回访专业的销售流程具有一套系统的销售话术,它贯穿销售环节的每个步骤:经过多年实践的检验,被证明是行之有效的
业务员较易学习,适合融入到实际工作中
易于建立业务员的专业形象
弥补业务员面谈技巧不足,增强面谈时的信心
可协助客户明确找出其本身的寿险需要
客户离开寿险话题,业务员能将话题带回面谈内容事半功倍