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保险专业化销售流程概述25页课件PPT

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更新时间:2024/1/23(发布于福建)

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文本描述
专业化销售流程概述 讲师介绍 一、专业化销售流程概述二、专业化销售流程五大步骤目录 CONTENTS 三、专业化销售流程学习模式四、销售前准备[壹] 专业化销售流程概述0102何谓专业化销售如何做专业化销售销售:把产品转移给客户的过程专业化销售即:通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程。 寿险销售即为专业化销售,是更深层次的销售。 客户为什么买保险请思考? 问题一:客户为什么不买保险? 问题二:客户为什么买保险?一、不能买 二、不想买 三、不会买四、不急买 五、不需买 六、不愿买 我的客户为什么不买保险呢?四、子女成长 五、分散投资 六、财产保存我的客户为什么要买保险呢?一、医疗补助 二、意外保障 三、养老补充因为需要影响客户需求的因素 人生阶段  生活习惯 业余爱好…… 分享交流分享一次自己实际的完整的销售案例! 1、成功案例 2、失败案例[贰] 专业化销售流程 五大步骤销售流程包括五个步骤,分别是:寻找准主顾、约访、销售面谈、成交面谈、售后服务及转介绍 销售流程是一个环环相扣的循环,从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环 五个环节环环相扣,都很重要,都会影响到成交环节寻找准 主顾约访销售面谈成交面谈售后服务及 转介绍专业化 销售流程寻找符合条件的销售对象1、认可我们 2、不反对保险 3、有经济条件 ......与准主顾联系取得面谈机会电话约访的主要目的: 取得见面的承诺(时间、地点) 忌谈论细节通过面对面的交流确定客户寿险需求及额度,并确定成交面谈时间。一、收集客户资料 二、激发并确认客户需求寻找准 主顾约访销售面谈成交面谈售后服务及 转介绍向客户介绍清楚为其量身定做的建议书,准确的把握机会进行促成,以至最后达致成交专业化 销售流程成交存在于每次面谈中 随时做好成交的准备(心理、资料)寻找准 主顾约访销售面谈成交面谈售后服务及 转介绍售后服务由准客户完成填写投保单,交付保险费后即开始;索取转介绍,开始另一个销售循环专业化 销售流程一、服务(准)客户的频率最重要 二、成交客户的五个百分百服务: 1、承保之后100%回访 2、分红报告100%送达客户 3、公司重大经营和新产品动向100%传达给客户 4、100%保全和理赔服务 5、对离职营销员的客户进行100%回访专业的销售流程具有一套系统的销售话术,它贯穿销售环节的每个步骤:经过多年实践的检验,被证明是行之有效的 业务员较易学习,适合融入到实际工作中 易于建立业务员的专业形象 弥补业务员面谈技巧不足,增强面谈时的信心 可协助客户明确找出其本身的寿险需要 客户离开寿险话题,业务员能将话题带回面谈内容事半功倍