常见异议处理 自强以不息 厚德以载物 向西点学习 为人民服务营销训导讲师介绍XXX **人寿XX中心支公司营销培训部讲师简介： 异议处理的定义异议：就是在销售的过程中准客户对你的介绍提出的疑问或不同意见。 异议处理：就是解决准客户疑问、消除准客户 疑虑，最终促使其购买产品的行为与过程。 在与准客户交流的过程中，异议随时会出现。因此，异议处理贯穿于整个专业化销售流程中。 嫌货才是买货人 购买从异议开始 正确看待客户的拒绝或异议存在即合理，客户提出异议不可避免 客户提出异议是购买保险的第一步 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 客户的异议是对我们保险知识的检验 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈常见异议处理方法（一）（1/2） 客 户： 我没钱 业务员: 在这个您不用担心，这个保障给到您，不需要您一下子交几千几万的，只需要每个月攒 ***元，平均到每天也就 ***元， 也就是几瓶饮料，或者少抽1包烟的钱，对不对？ 那我们现在固定把每天的这几块钱攒下来，享受到的却是一份高达几十万的保障，给自己一份安心，给家人一份安心，对不对？！ 促成动作：所以您看这边也帮您和其他客户一样，帮您做个办理好吧！常见异议处理方法（一）（2/2） 客 户： 我没钱 业务员: 如果您真的觉得每个月攒个300多块钱会影响到您的正常生活，那我们也不建议您参加了，但是我想冒昧的问一下，如果我们现在每个月攒个300多块钱，您都觉得有压力，那我们一旦发生意外，高达几千甚至上万的医疗费用您觉得从哪里来呢？（停顿）其实我们今天这个保障给到您，也只是希望您为自己点点滴滴攒钱的同时，可以享受一份高额的保障，有事有保障，没事就当为自己攒钱了，一举两得！ 促 成： 所以您看，这边也帮您和其他客户一样，帮您做个办理好吧！常见异议处理方法（二） 客 户： 已经有社保了 业务员: 在社会保险只满足最基本的生活水平线，是低水平的“保”，而不是“包”，很多费用都要自掏腰包，不能全报，发生重大疾病，自费比例将更高。 要让将来的生活有品质，必须用商业保险作补充，我想，你总不想让将来的生活低于常规的水准吧？ 促成动作：笔指向投保单的投保人资料，再次询问”你的身份证号码是多少“？常见异议处理方法（三） 客 户： 投保容易理赔难 业务员: 是啊，社会上有些人也是这么想的。其实保险公司非常注重对客户的理赔，保险的理赔率高达98%。拒赔的案件，有的是因为个别保险从业人员的销售误导导致的；有的是客户故意隐瞒，带病投保被拒赔，如果不拒赔就会损害其他人的利益，你说是吗？要让将来的生活有品质，必须用商业保险作补充，我想，你总不想让将来的生活低于常规的水准吧？ 促成动作：我们公司是通过银行转帐的，你的银行卡是工行还是建行？