专注保单整理 达成百万业绩 数据展示 业绩突破百万主要缘于——专注保单整理， 带来持续加保机会！第一部分——保单整理的作用全面了解家人保障状况，便于完善全家保障 细致了解每张保单缴费情况，避免失效风险 便于特殊情况发生时的快速理赔及理赔后的保单保全保单整理对客户的作用——提供专业服务，展示专业形象，快速赢得认同 寻找客户保障缺口，促使客户快速加保 减少拜访次数，提高工作效率 快速获得转介绍 全面了解客户保障，为更深层次服务打下基础保单整理对销售人员的作用——50%以上的客户选择加保，并且主动转介绍 签单前的面谈次数由过去的5-8次，减少为现在的2-3次 2013年开始，期交保费站上百万平台 我的客户保单整理效果——第二部分——保单整理“4+2”法 万一 4个关键提问——赢得保单整理的机会 2张保单整理表——让客户自己发现保障缺口 个人明细表 家庭汇总表保单整理“4+2”法——中高端老客户 转介绍客户 孤儿单客户“4+2”法适用客户群体——您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？ 目的：通过询问交钱，引起客户注意，从服务入手，取得客户认可 4个关键提问1—— 提问1清楚 提问2不清楚保单整理您知道您的保单什么时候领钱，可以领多少吗？ 目的：通过询问领钱，触及客户利益，引发客 户兴趣 4个关键提问2—— 提问1清楚不清楚保单整理清楚 提问2提问3不清楚请问您所购的保险，您知道什么时候可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？ 目的：通过询问赔钱，涉及客户最重要的权利,锁定客户关注点 4个关键提问3——不 清 楚不清楚提问4清楚作为保单非常关键的要素——受益人，您的每张保单是否指定了呢，他们分别是哪些人呢？ 目的：通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感 4个关键提问4——提问4清楚清楚不 清 楚不清楚不清楚每笔都是他的钱，他不清楚我清楚！ 层层递进4句话，心甘情愿交保单！ 交钱领钱赔钱留钱四个关键提问的逻辑——保单整理2张表——个人明细表家庭汇总表个人明细表——个人明细表关键要素——客户信息 投被保险人姓名、性别 出生日期：便于生日祝福、把握最佳加保时机 受益人：合理税务规划、规划家庭财富、财富传承，找到加保切入点 保单信息 险种名称、所属公司、生效日期、保障期间、保费 缴费年限：掌握加保时机 保单号码：便于准确查询保单信息 保额：双方清晰已有保障，快速找到保障缺口 保障权益（主要功能提示）：便于客户及销售人员及时了解责任缺口——医疗、养老、家庭理财、子女教育等，社保、团险及财险也包含其中账户信息 缴钱及领钱的账号、开户行、账户户名 目的在于避免保单脱保和失效，为客户加保提供便利家庭汇总表——精准锁定每位家庭成员的保险责任及保障额度,为加保作准备