开门红产品训练 训练目标 1. 掌握健康险销售步骤； 2.掌握健康无忧产品讲解重点及异议处理话术。 第2页 知识点 1、销售流程步骤及话术； 2、异议处理话术。 第3页 目录 1 健康无忧销售流程 讲师示范 2 第4页 健康无忧销售流程 客户分类筛 选 促成 信息发送及 电话约访 提前异议处 理 产品说明 第5页 第一步：客户分类 第6页 客户定位 客户来源定位主要客户群 01 高层经理人 60、70后 02 白领、工薪家庭 60、70、80后 ? 现状：资金来源丰富， 是家庭的经济支柱。一 旦收入中断，将对家庭 生活造成重挫。 ? 保障需求：关注健康 问题和生活品质的提高； 在面对重大疾病和其他 意外时，希望能更好地 照顾自己的父母和家人， 并保持生活品质不下降。 第7页 ? 现状：收入稳定但压力大， 缺乏运动和保养，存在众多 健康隐患。同时，计划生育 国策造就了众多421家庭， 让越来越多工薪家庭不得不 重新考虑自己的退休生活。 ? 保障需求：健康与养老是 生活面临的两大难题，处于 工作起步阶段的年轻人，积 蓄有限，更要提升抵御风险 的能力。 5 客户主要来源于 老客户及老客户转 介绍的 一个家庭只买过一 ? 有健康险，但健康险不足的 单的 ? 家庭只有理财险 之前沟通过的客户 ? 有保险理念，也了解过同业产品的 第8页 5 第二步：信息发送及电话约访 第9页 信息发送，筛选见面客户 电话约访确定见面信息发送 01 ? 自我包装 ?文峰于2015年8月26日17：30 落地昆明，在8月21-26日有幸参 加了“世界华人保险大会”迪拜盛 典，让我再次真心感谢从业7年各 位好朋友的鼎力支持和信任。学习 期间让我更深刻的体会到，无论我 业绩有多好，荣誉多高，都不如我 为您提供了足额的人寿保险。作为 云南省的服务标兵第一，公司今天 给我下达了命令：要求我要为每一 位客户都要提供50万的人身保障， 否则我是不负责任的！所以我要一 对一见面详谈，买不买不重要，但 我的服务一定要到。希望您看到信 息后给我回复，确定我和您见面的 时间，届时我会带着我的助理亲自 上门拜访。最后谢谢风雨同行的您 不离不弃的陪伴！ 包装自己 朋友圈、点对点发送 02 包装产品 朋友圈、点对点发送 ? 【新华保险｜健康无忧重疾！即便宜又保障全的健 康险不是总能买到的。健康无忧真正的保障高，价低 廉轻症（15种）重症（60种）全包含，【15种轻症 疾病：】（1）极早期恶性肿瘤或恶性病变（2）不典 型的急性心肌梗塞（3）轻度脑中风（4）冠状动脉介 入手（5）心脏掰膜手术（6）主动脉内手术（7）脑 垂体瘤，脑囊肿和脑血管（8）较小面积三度烧伤（9） 严重头部外伤（10）轻度原发性肺动脉高压（11）劲 动脉内膜切除手术保障需求：健康与养老是生活面临 的两大难题，处于工作起步阶段的年轻人，积蓄有限， 更要提升抵御风险的能力。 第10页 5 电话约访 01 自我介绍 开门见山 02 道明来意 目的是见面 03 确定面谈时间地点 二择一法 04 异议处理 灵活，强调介绍而非推销 05 再次确认见面 时间地点再次明确 “老陈，可能你暂时没有兴趣。其实我今天打电话给你，只想用15-20分钟为你做一个 简单介绍和分析，你就可以了解我们公司最新的这份保障计划，到时候如果您觉得有兴 趣，我再给你多点资料参考，假如没兴趣，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或 周四哪天有空呢？” 第11页 5