NBS销售体系概览 NBS专业销售流程秉承原因NBS专业化销售流程的益处以终为始的专业化销售流程NBS专业销售流程执行步骤 NBS专业销售流程秉承原因01NBS专业销售流程秉承原因 行业发展使然 跑马圈地，野蛮生长的年代，所付出的代价 外资公司介入，大公司意识觉醒，中介开始跟进 金融产品特性需求NBS专业销售流程秉承原因 客户需求使然 媒体发展，信息不对称年代远离 年轻化客户群体觉醒需求 客户多元需求呈现NBS专业销售流程秉承原因 公司优势呈现 五核优势，如何在主体、中介市场竞争NBS专业化销售流程的益处02影响销售的四项关键因素信任（Trust） 准客户需要对销售人员、公司、产品产生信任感【三认过程】 需要（Need） 准客户必须了解到他有保障缺口或财务缺口 帮助（Help） 准客户必须相信你产品的好处，是最能满足他的需求【好处结合需求变成利益】 急迫性（Hurry） 准客户必须感受到尽快购买你产品的迫切性专业化需求销售有何益处？ 销售的最终目的是成交 成交的关键在客户的需求获得满足 所以销售人员在引领客户时 需随时检视客户步伐是否跟上 销售流程是销售人员所依循 但目的是否达到，需由客户的响应来确认以终为始的专业化销售流程03NBS——以终为始的销售流程哪一条线路可以通到出口?NBS——以终为始的销售流程从出口往回走，最能快速的找出正确的路NBS——以终为始的销售流程 销售的目的是成交！ 成交的关键人物是谁？ 迈向销售目的的路程，是营销伙伴独自行走吗？ 有无此现象:销售人员快跑到终点,但准客户还在起点？ 如何检视确认，准客户的步伐是否跟上营销人员？自始来考虑,要有帮助营销人员检核通往终点的执行步骤Need-based Selling——NBS以 客 户 需 求 为 基 础 流 程销售循环NBS专业销售流程执行步骤04销售循环的目的与执行步骤涵义 销售环的目的： 明确每一销售环的目的，作为销售检视与辅导的检核点 销售环执行步骤涵义： 传达需求销售精神，按步骤逐步执行，能简易的达到销售环的目的 每一也是销售检视与辅导的检核点 开发客户的主力是要求转介绍（REF），每次销售拜访结束，均要求转介绍NBS销售循环分解—开发客户 目的: 建立准客户名单 工具 手机通讯录 名单卡 。。。 执行步骤 列名单 搜集名单资料 分析名单并评级 选定约访名单 NBS销售循环分解—安排约访 目的: 取得见面机会 工具 约访话术 通讯工具 纸笔 。。。 执行步骤 争取同意通话 借第三方介绍自己及公司 结合资讯，销售拜访价值 约定见面时间、地点 为见面铺路 NBS销售循环分解—接触 目的: 建立信任，激发续谈兴趣 工具 公司介绍彩页 白纸 。。。 执行步骤 寒暄、赞美 服务流程概述 介绍自己和公司 沟通风险的存在与影响 说明能为准客户带来的好处 取得足够续谈时间NBS销售循环分解—销售面谈 目的: 探询准客户保障缺口与财务缺口 工具 相关市场数据 相关金融知识 执行步骤 取得同意询问并承诺保密 探询准客户财务现况 探询未来规划及达成障碍 探询需求顺位与感受 约定下次拜访时间 要求转介绍