保险推销技巧-尽量杜绝人们犯忌讳 CONTENTS一很多客户非常忌讳将“疾病”、“死亡”这些字眼挂在嘴边的人。这就要求我们在宣传保险时，要由浅入深，变换说法，去达到动员投保之目的。比如，好多险种，就是解决老有所医，老有所养，减轻家庭负担的。 第一节利用正反事例来引导客户 要有失败是成功之母的思想没有失败，不可能有成功。市场经济的今天，为了求发展，谁不想发家？谁不想致富？但发家也好，致富也好，体会就有一条：没有苦中苦，难得甜上甜。干什么都不容易。既然，你选择了保险营销这一行，就要发挥个人所具有的优势：就是一张嘴，两条腿，成功与否，您都不会亏。如果有本地典型案例，就不要选择外地，如果没有本地典型案例，那么，外地的典型案例也要收集。就是要抓住保与没保，出了事，投保的得到保险公司的给付，没投保的不能得到人寿保险公司的补偿。俗话说，喊破嗓子，不如拿出样子。用正反两个方面的典型案例，来启发诱导客户投保，效果是最好的。投保后出了事，确实得到保险好处了。没投保，出了事没人管。当然，刚投入这一行，案例挺少，几乎没有。怎么办?注意收集或积累这方面的案例。 推销，从被拒绝开始。——戈德曼（世界推销大师）未曾失败过有人，恐怕也未曾成功过。———法兰克*贝德加（美国寿险大师）要不断地去认识新朋友，这是成功的基石。———法兰克*贝德加（美国寿险大师）不要躲避你所厌恶的人。———法兰克*贝德加（美国寿险大师）没有拒绝也就没有成功，拒绝是走向成功的必经之路———季伍利（一个小人物）客户的拒绝是正常，不拒绝是我们的福气。———季伍利（一个小人物） 拒绝话术的技巧保险推销员要处理拒绝，首先要处理心情，其次处理问题，拒绝要有艺术，话术要有技巧。高明的推销员能做到，既巧妙地处理了拒绝，同时又阐述了自己的观点，既结交了朋友，同时又推销了产品。1、先要认真的倾听完毕，表示礼貌尊重。2、然后重复对方的观点，表示理解赞同。3、再阐述自己的观点，以缩小差距，求同存异交流。4、拒绝要委婉，阐述自己的观点时要坚决。5、交谈是为了交流思想，而不是争论分辩。推销员：您好！我是保险公司的推销员，特向你们推销保险!请问你们买过保险了吗？1、顾客：我已经办过保险了推销员：请问你在哪家公司办得保险，我能为你提供帮助和服务吗？ 顾客A：我在单位办得保险，保险费从每个月工资里面扣除，养老医疗都有。顾客B：我在保险公司办得保险。 推销员：噢！恭喜你了，您真有保险意识，像你这样成功的人，就应该有商业保险，请问你在我们公司办得哪种保险，哪位推销员给您做得服务，如果他不在工作，您能否为我提供一个为您服务的机会呢？ 顾客：谢谢你了，具体办得什么保险我也不太清楚，到时交钱就行了。 推销员：你看这样行不行，明天上午10点，或者明天下午4点，劳驾你把保险单带来，我帮你看一看，哪些不清楚的地方，我为您做咨询服务，现在不是提倡明明白白买保险，实实在在在消费，做一个聪明的消费者多好呢？您看，就明天下午4点吧。ADD YOUR TEXT HERE顾客C：我在平安保险公司办得保险。 顾客D：我在泰康公司办得保险。ADD YOUR TEXT HERE顾客：我在太平洋保险公司办得“老来福”保险。ADD YOUR TEXT HERE顾客E：我在太平洋保险公司办得保险。 推销员：请问您在太平洋保险公司办得什么险种。推销员：恭喜您了！您真有保险意识！那种险种太好了，真可惜，现在已经停办了，它规定女同志55岁，男同志60岁领退休工资，一直领到身故为止，而且每年工资总额按5%递增，另外，身故还有抚恤金，真是太好了。您真聪明。但是，好是好，美中不足，白壁微瑕，缺乏大病医疗保险，您看，我们公司新进推出一种风靡全国，老少皆宜，特受老百姓欢迎的一个险种，尤其像您这样成功的人士，更需要这种大病和医疗风险保障，您看这是我们公司的宣传单，我为您免费介绍一下……注明：（作为专业的保险推销员，应该了解同类保险公司的相应情况，以便更好地为客户服务，做到知已知彼，百战百胜。）顾客F：别提保险了，一提保险我就来气，作保险的时候，推销员跑得特别勤，我都被他缠死了，最后看着面子，看他实在可怜，办了一份保险，现在倒好，办过保险了，“只给米吃，不给面见”，一年见不到他的影子，收费的时候来了，现在倒好，他不干保险了，找不到头绪，也不清楚办得什么保险。你们保险公司推销员用人朝前，不用人朝后，尽干过河拆桥的缺德事。我再也不上当受骗了。