企业年金的话术训练 2课程目标2了解话术意义 话术本质、运用基础、使用目的 掌握运用技巧 学习话术、演练话术 引申实际拓展 话术以外的工作 3课程目录3一、企业年金话术的意义 二、话术学习与演练 三、话术与客户开拓 4一、企业年金话术的意义4误区×： “要想富，背话术”、过于关注“文字”本身 固定的语句、固定的思维模式 本质√： 源于实践，经验总结 传递的信息点比“文字”本身更重要 目的明确，过程灵活“话术”的本质5一、企业年金话术的意义5团险工作经验的积累： 业务拓展能力 客户公关经验 客户资源积累 专业知识的积累： 企业年金基础知识（运作模式、政策法规、与保险的区别） 相关财税政策（资金筹集、财务列支、税收优惠） 运用基础——两个积累6一、企业年金话术的意义6使用目的7课程目录7一、企业年金话术的意义 二、话术学习与演练 三、话术与客户开拓8二、话术学习与演练8企业年金话术分类9二、话术学习与演练9话术要点——观念导入： 企业年金与基本养老的关系 企业与机关、事业单位养老待遇差距明显 享受国家税惠政策 完善企业薪酬福利制度A类（观念类）——要求客户经理熟练掌握10二、话术学习与演练10话术要点——建立信任： 本人（团队/公司）成功的项目经验介绍 公司优势介绍（亮点） 监管要求A类（观念类）——要求客户经理熟练掌握11二、话术学习与演练11场景一： 客户提出“我们给员工基本养老、基本医疗该办的都办了，不想再多花钱给员工办什么补充养老保险了。” 分析： 初期拜访较为常见，客户建立意愿不强，需要观念导入。 举例： 社保制度的原则是“低水平、广覆盖”，目前企业社保退休工资替代率不足40%，也就是说，一名员工退休前月工资3000元，退休后的基本养老收入不到1200元，收入落差巨大为员工的退休生活带来很大不便。A类（观念类）话术案例12二、话术学习与演练12场景二： 客户提出“我们单位职工人数众多，人员结构复杂，光社保缴费就够我算半天了，再建个企业年金肯定会平添很多工作量！” 分析： 大客户较为常见，对法人受托模式不了解，需要观念导入。 举例： 可以采用法人受托模式，授权中国人寿扮演“管家”角色，协助企业完成账户建立、年金缴费、待遇支付、投资分配、资金划拨、信息变更等一系列工作。A类（观念类）话术案例13二、话术学习与演练13场景三： 客户对企业年金有初步的认识，但提出“银行在这方面是不是更专业些？” 分析： 客户对我公司不够了解，需要建立信任。 举例： 项目案例介绍（XX项目）、公司介绍（最新、资质）A类（观念类）话术案例14二、话术学习与演练14话术要点——解决问题： 企业资金筹集、财务列支、税收优惠政策依据 个人税收优惠政策依据 “中人”补偿解决方案 投资运作相关内容B类（政策类）——建议客户经理了解、要求项目团队熟练掌握