锁定目标坚定前行 ----开门红做法 ** 2009年1月大四实习期加盟**人寿保险公司 2009年毕业于工业职业技术学院 目前职级：组经理 2017年全年保费1300725元 2017年首年标保566061元 2017年全年长险保单件数81件 2017年全年收入37万 2018年开门红成果开门红保费：102万 参加平台数：30场 开门红保单件数：9件 时间规划 做全预算定目标 整理分析客户资料 筛选客户资料 经营客户 参加平台 开门红的做法时间规划 早准备早行动 2017年10月份开始做准备开门红的做法—时间计划抢抓先机抢占市场与自己的能力相符合 确定能达成的可能性 确定自己努力的程度 确定自己可以支出的费用 确定自己可完成保费目标 做全预算定目标的原则根据已有的老客户数量及前一年的开门红情况，结合自己日常的拜访习惯，有针对性确定目标，目标不能超出自己的能力，否则达不成对自己也是一种打击 确定自己在开门红期间能投入多少精力和时间，能否全力以赴 另外在开门红期间经营客户需要费用支出，自己要有先舍得的心态，还要准备好要支出的费用 认清自己的能力 确定自己的愿望确定开门红目标100万整理分析老客户资料整理老客户资料 检查核对老客户信息 在电脑系统确认客户保单信息 分析客户家庭保费支出 家庭成员投保情况 受益人是否指定 目的： 确定可以经营的客户群体 分析那些客户有可能加保 那些可借更改受益人为借口邀约 列出100老客户名单 对名单分类： 适合参加旅游活动的 适合送礼物的 适合听法商讲座的 列客户名单分类平时看客户的朋友圈 经常朋友圈发自己旅游照片的客户 朋友圈发风景照的客户 经常晒吃的照片 朋友圈发旅游文章的客户 由上述这些表现的客户是喜欢旅游的客户，请 其参加公司的游玩活动他们基本上会同意 每次约见说送来送礼物都同意见面的客户 注重家庭理财规划的客户乐意听法商讲座 选出愿意参加公司旅游活动的客户 选出愿意来拿礼品的客户 选出有能力加保的客户 选出我自己想给予回馈的客户 注意要点：不能用同一种方法经营所有的客户筛选客户分类经营用适合客户方法经营 用客户乐意接的方法经营请客户参加公司组织的旅游活动 在列名单的客户中选出30位喜欢游玩的客户参加公司组织的巴布洛 生态旅游活动 每位参加的客户可参免费游玩、用餐、返程时还可拿一份礼品 邀约话术：XXX你好！最近忙不，我看你朋友圏你经常和朋友出去游玩呀，最近我们公司有一个免费游玩的计划，去生态园，免费吃、玩、返程还有一份生态园准备的五谷杂粮，因为我是绩优人员，公司给我奖励了几个名额，你是我最好的朋友，我首先就想到你，你看你是本周日有空还是下周六有空？ 注意要点： 一定是选择有空闲时间，又喜欢玩的客户 经济条件好，有可能加保 邀约时采用二择一法则，给客户有选择的余地 经营客户—参加旅游活动选择适合客户的礼物面见 开车一族：送反向伞 养生一族：送五谷杂粮 喝茶一族：送黑枸杞、红枣茶 高端客户：送车厘子（水果、每箱200元） 挂历、福包：老年人喜欢喜庆的挂历和福包 注意要点：送礼物要有针对性，客户喜欢，费用不能太高，否则给客户有压力 送礼物的客户数量：估算自己在开门红期预计参加的平台数量，送礼物的客户数最好能在开门红期间约其参加公司平台经营客户—送礼物100个客户名单中，送了70份礼物送礼物的话术：XXX你好！知道你特别喜欢喝茶（养生、吃水果、开车等等）我特意为你准备了XXX，我想你一定会喜欢的，你看我是周二给你送去、还是周五给你送过去呀？ 客户：不用送了，让你破费了 我：就是特意为你准备的，而且你是我最好的朋友一定要送给你的，不耽误你时间 东西放下就行，我最近也很忙。 客户：那就周二吧，真不好意思，谢谢了！ 注意要点：减轻客户压力，强调不让客户买保险（一般情况下，客户听说你放下东西就走了，不让他买保险，客户没有压力，也会很高兴接受） 为后面平台做铺垫：告诉客户后面公司有活动会请他来参加，为后面平台邀约做铺垫，选试探客户 经营客户—送礼物