——增员技能专题 当今社会，大家追求——因为专业，所以信赖！ 专业的技能——增员五步法我们在市场上增员靠什么？图解增员五步法——第一步 挖掘准增员对象内在的需求 （对金钱的欲望）这就好比追女孩子，首先要拉拢她的闺蜜，了解她的喜好，才能投其所好，让她对您产生好感！一、生活费用支出： 马经理：李先生，您多大年龄？ 李先生：35岁 马经理：您家小孩多大？ 李先生：有一个儿子，10岁了。 马经理：您是做什么工作的？ 李先生：做IT的。 马经理：李先生，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？（挖掘李先生内在的出于家庭责任对于财务上的需求） 李先生：大约是2000元/月 马经理：您一个月孝敬父母大概多少钱？ 李先生：他们都没有退休，所以每个月就给点钱他们零用而已。 马经理：那我来帮您计算一下：国家法定退休年龄为60岁，那您还有25年的有效工作时间， 25年内，您要支出2000元×12月×25年=60万 我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？ 李先生：是的。第一步：挖拙准增员对象内在需求平时我们日常的生活费用到我们退休前大概至少需要60万7二、退休所需费用 马经理：让我们来计算一下退休后所需要的费用 据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下，您退休后的生活费用，每月夫妻俩每人500，合计1000元，那么1000元×12月×20年=24万，我相信这24万能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8～10万）您说对吗？ 李先生：对 马经理：这笔钱您有没有准备好？ 李先生：没有 马经理：那您打算什么时候准备呀？ 我相信，只要您一生**无事，收入一直上升，您以上所有的需求都能实现。但我们也都知道每个人都无法保证一辈子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？第一步：挖拙准增员对象内在需求退休后我们仍然需要一笔充足的钱来养老，大概至少需要24万第二步 寿险的意义与功用的讲解接着，要向她灌输结婚的意义。比如：不结婚您对得起您的父母吗？您看人家**没您漂亮都已经结婚了，您甘心落后吗？马经理：您知不知道保险是怎么回事？ 李先生：… 马经理：对！您说的很对，说明您平时就对身边的小事和国家的大事非常关心。（无论李先生如何回答，首先要肯定他的答案并进行赞美）其实保险是个很简单的东西。打个比方来说：您今天到这里来，家里锁门没有啊？ 李先生：锁门了。 马经理：不锁门行不行啊？ 李先生：不行，怕小偷 马经理：那我再问您，不锁门，一定进小偷吗？ 李先生：不一定。 马经理：那我们为什么要锁门呢？ 李先生：怕万一。 （此处的例子还可以举很多，比如：坐公共汽车，拉不拉扶手？夏天去游泳，带不带游泳圈？等等）第二步：寿险的意义与功用的讲解导入意外情况的发生马经理：对，无论一个人多有本事，有两件事情不能避免，那就是疾病和意外。 1、您看，这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费，对吗？可是我们真正赚钱的时间却是有限的，只是在25-60岁期间，在这短短的几十年当中，还不能保证安安全全的赚到钱，因为疾病和意外随时不期而至，一旦这两件事情提前发生，所有的美好愿望都会化为泡影，所以人生不规划不行。第二步：寿险的意义与功用的讲解 人生需要规划