保险从业人员丽妮通过一次活动认识了几个朋友，一开始丽妮觉得这几个朋友的保险意识尚可以，但当丽妮与这几个朋友单独接触谈保险时，这几个准客户却都不约而同地以“忙，没有时间”、“已经买过保险”、“刚买了房，没钱考虑保险”等理由拒绝了她，丽妮对此感到非常郁闷。案例一：不信任营销员真相信任是促成保单的前提。很多时候，如果准客户的保险意识不错，却拒绝营销员的建议，那么很可能是营销员与客户之间的信任感还没建立起来。对于保险营销员来说，如果拒绝的客户占总人数的比例很高，那么你就要反思一下是不是自身的原因影响了客户。因为很多时候，营销员不够真诚、不够专业、强迫销售等不适当的做法，都会引起客户的不满，成为客户不购买保险的重要圆原因。小许和小谢是很好的朋友，但自从小许加入了保险业以后，每次小许刚想开口跟小谢谈保险，小谢就马上说：“谈什么都可以，就是不要谈保险！”后来，小谢的弟弟患病住院，每天的费用加起来竟要三千多元，弟弟住院一周，共花了两三万。案例二：不了解保险小许于是趁探病的机会，跟小谢讲解了保险的功用，以及社保中的医保和商业医疗保险的区别，经过这件事后，小谢对保险的看法有所改变，也开始考虑适当购买一些保险。多客户提出“保险是骗人的”、“我对保险不感兴趣”、“谈什么都可以，就是不要谈保险”等拒绝理由，其实客户有这些反应，并不代表客户真的没有需求，而是由于客户对保险认识的欠缺和模糊。真 相因此，这就要求保险从业人员自身对保险有深刻的理解，这样才能引导客户正确理解保险的意义和功用，寻找合适的时机改变客户对保险的看法。保险从业人员小张与李小姐签单后，李小姐把朋友胡先生介绍给小张。第一次见面时，小张与胡先生还聊得不错，小张感觉胡先生这张单可以“一次close”，于是把李小姐在他那里购买的万能险也推荐给胡先生，谁知道胡先生听了以后没有表示认同，只是让小张把资料留下，说再考虑一下。案例三：保险产品不符合其需求后来，小张从李小姐那里得知，胡先生担心的是万一患重病没有足够的钱治疗，所以才想到买保险，但小张推荐的万能险重疾保障部分保额很低，胡先生觉得作用不大。 人们购买保险是希望保险能够解决一些自己所担心的问题。如果从业人员所提供的保险计划不能帮助客户解决问题，客户当然不会接受。真 相因此，从业人员在设计保单时，要多从客户的角度考虑，真正做到从客户需求出发，而不是从产品出发；要诚信专业，分析每一个客户的具体现状和需求所在，而不是千人一面。 莫军的表哥从事快递送货工作，常常在外面跑，收入一般，而且是家庭的唯一经济支柱。作为保险从业人员，莫军认为表哥很需要一份保险。然而，每次莫军劝表哥为自己买一份保障，表哥都以“我这么年轻，不会有什么事”的说词来推搪。案例四：侥幸心理人人都需要保障，因为人人都可能会遭遇风险。其实很多客户也都认可这一点，那为什么还很多人还是徘徊在保险大门之外呢？为什么有的客户保障观念沟通得特别到位，但是让他填投保单的时候，却犹豫不决呢？真 相因为人都有侥幸心理，很多人觉得自己应该不会成为倒霉蛋?——遭遇意外，遭遇重疾。所以说，很多时候，“侥幸心理”才是保险营销最大的对手。我看你还是比较符合的。但我们的经理还要进行面试和一个专业测试，能否进来也不是我说了算，我可以推荐给我们经理。你有选择公司的权力，同时公司也有选择你的权力。 目前公司3月18日就有一个招聘会，我邀请你去参加一下，你是18日下午有时间吗，我提前帮您约一下？因为招聘会结束以后，公司经理会进行一个面试，这是一个难得的机会，希望你能抓住这么好的机会……