中韩主管MCA——三讲辅导训练 思考：⒈ 新人需要掌握哪些技能？⒉ 哪些技能是要通过训练掌握的？通过训练才能掌握的技能工作日志填写 客户档案整理 客户名单整理 缘故客户约访 三讲 健康险销售理念 养老险销售理念客户需求分析 拒绝处理 中韩i系统的使用 产说会的配合 运营知识 保单回执转介绍 ……每项技能都可以用PESOS来完成主管的焦点是PESOS，不是技能本身“三讲”辅导训练 同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！思 考对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选出前三项1.讲人情关系 2.讲产品利益 3.讲销售话术4.讲自己为什么做保险 5.讲公司品牌 6.讲保险理念分析（1/2）分析（2/2）“三讲 ” ——讲自己 讲公司 讲保险“三讲”的作用产生认同 建立信任 达成委托无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！重要提示 ——齐贺资和　日本寿险营销大师卓越营销大师——15年讲1个版本 而不是 1天讲5个版本正确思维 ——坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。 三讲重要观念小结：同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！ 无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”！ 坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。Case 1SPC培训刚结束，新人对保险拥有一腔热情，准备走向市场、销售产品，实践培训过程中所掌握的知识和技能；新人所属主管针对“三讲”对新人进行“一对一”辅导。PESOS设计PESOSCase 1研讨准备什么： 怎么准备：说明什么： 怎么说明：示范什么： 怎么示范：观察什么： 怎么观察：督导什么： 怎么督导：Case 1 发表(参考设计见视频\文字稿) 作 业作为主管，请准备及完善自己的“三讲”版本，并形成文字 明日早上发表THANKS